管彤贤 | 上海振华重工是怎么力挫群雄 崛起迄立于世界舞台

 

  振华重工是怎么力挫群雄

崛起迄立于世界舞台

----第十二届“华商领袖 清华讲堂”演讲整理稿

上海振华重工公司前总裁 管彤贤

上海海事大学经济管理学院 

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功能介绍 上海海事大学经济管理学院校友联络的平上海振华重工公司 1992年成立，由零开始，一个没有厂房，没有资金，没有业绩，没有办公室，没有管理人员和科学技术人员，无工人等等的“五无企业”。怎么用十年左右光景，由零开始能走向世界市场，成为国内外业内公认的“领头羊”？今天冒昧的说，迄今为止，中国的众多重型制造企业中，只此一家，走进了全世界一百个国家的市场，实现了原来成立时候提出的口号：“世界上凡是有集装箱作业的码头，都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。这段历史讲起来是一个一个为争先而冒风险的故事，一次又一次的抓住机遇，将原来雄据世界市场的那些制造业巨头：德国的克鲁伯、美国的帕山口、法国的加提、英国的莫里斯、日本的三菱三井、韩国的三星现代等廿余各有自己特色雄踞一隅的大型集装箱机械制造商，一个一个的挫败，退出市场的这个领域，今天不可能花很多时间去描绘这些令人翘首自豪的往事。我想总结起来讲一个道理：企业任一个成功，或者是国家民族的任一重大成就，它必然是两方面因素的组合，一个是“天”，一个是 “人”。

 

中国2600年前的庄子，讲句很精辟的话，叫做“天人合一”，用这个“天人合一”来形容振华在群雄逐鹿的世界市场的崛起，再合适没有了。“天”，是讲大环境大气候。不是迷信，孔夫子讲：“五十而知天命”，孔是不信鬼神的。它指的天是讲大气候，大环境，人力不能左右的社会力量。之后，历史上有很多的名家大师都引用过这句话，最出色的一位是曾国藩，曾国藩在他的家书中起码有几个地方给他的弟弟曾国荃，给他的儿子，大清帝国尾声有名的外交家曾纪泽说：“你们不要以为我们湘军剿灭了太平天国有多大本事，这里面有天意！天是什么呢？第一个就是满清的腐败，八旗的兵上不了马了。第二个就是太平天国的腐败，这两个腐败才造成我们的胜利”。最近，我看有一次讲“和谐”，也用了“天人合一”这句古语。可以说，任何一个成功，都存在但未必被当事人意识到有大环境大气候的造就。

 

今天的出名制造企业：“华为”，“三一重工”等等也均如是，可以展开来研究，会找到他们的成功是“天人合一”的成果。振华所谓的“传奇”解剖来看更是“天人合一”。“天”是什么？我暂列四个方面，容大家指教：第一是党的改革开放政策和各级领导的支持，排忧解难，例如：上海市给予振华在长江口的长兴岛先后划出五公里深水岸线，使我们陆续添置的近卅条整机运输巨轮有岸可停泊，可以将制造好的钢铁巨人以整机形态发运往世界各地等等。其二是外贸大发展。若没有外贸的大发展提供的市场，就没有振华的乘势崛起（下文详述）。其三是集装箱船舶大型化，促使码头装卸设备加速更新换代，有巨大持续的市场需求。其四是小平1992年南巡讲话，他气愤当时说空话不务实，丢掉了许多宝贵时光，他指示：“谁不搞生产，就回家去”，。他还说：“不许讨论是我的一大发明”等等，那时，本人已经59岁了，他的讲话，为我创造了一个继续工作的大气候，其之一是没有人再挑剔从业者年龄大年龄小了。振华1992年初成立，我一气干了18年，2009年底76岁的我伏枥之心虽在，但由于种种，带着几项未实现项目的遗憾不得不退下来。

 

大家知道，我国真正外贸大发展是小平1992年南巡讲话之后。十一届是1978年，几乎有10多年的时间，有人一天到晚在讨论：，就怕“走资本主义道路”。1992年初小平南巡的时候就很恼火，据说在深圳说话很气愤丢掉了这么多宝贵时间。小平提出的一系列指示：“发展就是硬道理”“尊重知识尊重人才”“空谈误国、实干兴邦”…是我们的指路明灯，一扫多年“以为纲”沉淀在各个角落的阴霾。

得益于邓公南巡讲话的开导，在创业初期，这个公司任用干部不讲年龄大小；不讲学历高低；不讲资历厚薄；不讲专业对口（实情是不如此则找不到干活儿的人）；只要你肯干能干，我们都吸收，我们借用的口号是“在游泳中学会游泳” 以解决人才缺乏。在资金方面，不乏碰上好心人，如在拿到出口加拿大头个合同，我们虔诚的向银行领导告贷：“我们干的不是一己私利，而是振兴中华伟业…”正是“精诚所至、金石为开”，居然感动了这位行长挑风险，既无担保又无抵押，获得了银行的贷款和对国外的信用证。传奇故事就这样展开来，没有车间就向兄弟单位暂借，没有钱买新加工设备就去买二手货（1996年以前，振华没有买过一台新机床）买不起轿车，就借一辆来接送宾客，会议室也是暂借，办公室狭小就把资料柜钉在墙上（不落地）。总之，天无绝人之路，大小难题均有办法化解。要慷慨付出，集中精力做的就是做好产品，用高质量产品这个“活广告”向世界宣告：ZPMC（公司缩写）进军世界市场的战鼓打响了！

小平南巡讲话是一个开端。重要的，我们事后才觉查到与此同时世界的外贸格局有了大变化。这要从年世界发生的一个重大说起，就是“柏林墙倒塌”，看见的是一座墙倒塌，其实是把世界原本分裂的两个市场合成一个统一的市场，更重要的是成立了一个组织叫做“世贸组织”，就是WTO。WTO是干什么的？一句话：“管外贸的”，。WTO是谁倡议搞？是老美，它一本厚厚的规则里面集中起来就一个目的，“在贸易上谁都不要搞保护主义，特别是不允许用关税搞保护主义”，这就造成世界外贸大发展。

但是今天老美受不了啦，又祭出它的所谓“国内法大于国际法”等歪理，用它的“301条款”等等来搞保护主义。与此同时我们“韬光养晦”不声不响埋头发展外贸建设了长三角、珠三角、环渤海以外贸为主的贸易区，促成我国的外贸飞速的发展。我们外贸是赚钱的，要没有这三个外贸区，没有今天的大好局面。

外贸为什么能够把振华重工给激发起来？这是由于它为振华提供了巨大的集装箱机械市场。先要从内在的关系讲讲此中因果，大家知道世界上要运输装卸的货物就三类东西，一种液态的如石油，它的装卸不需要码头，也不需要机械，叫“单点系泊”，打个桩系往船，接管子就可以了。第二货类就是散货，矿石、煤炭，由于石油世纪尚未结束，煤炭在外贸中占量极少，矿石就更少了，除这两类货以外，剩下的东西都叫“件杂货”。可以说它是外贸的主要货类，“件杂货”怎么运输？就是用集装箱。上个世纪50年代中期出现了集装箱，大家看法不一，多数认为不可能发展，短命，可是集装箱用自己顽强的生命力，征服了世界。

 

今天可以说集装箱在改变着世界运输的面目，谁要是不搞集装箱，谁就没办法搞外贸，比如说我们今天的所有出口，都要进集装箱，这就造就了今天上海年吞吐量4000万箱，世界第一。不能想象，4000万箱，全世界的吞吐量基本上不过3亿左右。而集装箱本身我笼统的说一下具有十大优点：首先是它的装卸效率高，比传统的件杂货装卸效率高30～50倍；其次全天候24小时可以作业（过去夜晚是不干的）；其三不怕风雨（过去雨天必须关上舱，防货物淋湿受损）；其四集装箱可以派生出所谓“冷藏箱”，这样就可以把南美的香蕉、水果运到上海来，再转运到西藏、新疆，令一生从未见过热带水果的西藏新疆同胞吃上香蕉，这是冷藏箱的功劳；其五集装箱不需要仓库大大节省场地；其六集装箱作为包皮可以多次重复使用；其七集装箱可以实现人们向往以久的所谓“门到门”运输；其八它最有效防止盗窃，其九它最有效防止货损货差；其十它有利实现自动化，走进自动化集装箱码头，一个装卸工人也看不到，货物照常运转，“当惊世界殊”，以至于其他等等。所以集装箱用自己顽强的生命力，改变着世界的运输面貌，今天可以说哪个国家要不搞集装箱码头，哪个国家就没有办法来搞外贸，国力也得不到发展。

同时由于船舶大型化，过去太平洋跟大西洋是靠巴拿马运河联系的，我们要到美国东岸，那就穿巴拿巴运河过去，到欧洲也过巴拿马运河，可巴拿马运河的宽度只有32.7米，集装箱在船上它是纵向摆着，13排的船宽32米2，再大，14排15排16排过不去了，绕好望角，绕苏伊士。这时候就出现了一个名字叫超巴拿马，就是用巴拿马运河的宽度来衡量这个船的大小，船舶一大，码头原有的设备就不受使用了，就出现了超巴拿马型起重机。所有这些都是在世界大外贸环境里边运行，跟振华没直接关系。可是他给一个结果，向市场提出来，要集装箱装卸机械？上海振华一马当先，走在最前面，由于它能短周期准时交货，盈得港口用户信任，定单如雪片一样涌来，有时订单来的太多，逼得我们扩建再扩建，几乎有做不过来之势，但也促使我们高举创新大旗，克服了一个入一个困难，创造出一个又一个新举措，实现了最多的时候一年可以做300台集装箱岸桥（日本制造业巨擘三菱重工一年只做十台，其它各家也差不多），六百台场桥，今天回忆起来，仍感到兴奋、自豪。

讲了这么多，归根到底一句话：就是外贸促进了振华重工的崛起。总之，市场形势大好，大家知道开拓市场是企业的第一要义，有了市场，市场会帮你招揽人才；市场会帮助你得到资金；市场会帮助你获得技术；市场会帮助你进行改革；“市场”就是企业的“天”，当年我们抓住了这个机遇，艰苦奋斗，巧计出牌，使这个“五无企业”，由小变大由弱变强，产品走向世界，力挫群雄，成为国内外机械制造业公认的一个龙头，为国争光。当然大家也要问了？同样的条件为什么别家企业没大发展？而上海振华一枝独秀，甚至占据了80%的世界市场份额呢？我今天着重回顾历史，试行回答这个问题。

同样条件，同样处于世界外贸大发展对集装箱机械有大量需求的大环境，为什么上海振华能拔得头筹？这不得不提到上海振华有自己的近卅项“独门武器”，有自己的“绝活儿”，有不胜利不罢休的“倔强性格”。敢于“离经叛道”，敢于“与强争峰”，敢于“勇探险阻”，敢于“违规出牌”一往直前。

这些“离经叛道”之举有不少已不合今天时宜，有的容待历史公断。例如：“党团工会头头均不脱离生产，要兼个生产部门负责人”；再如：“鼓励加班加点，不搞无偿劳动，照付双倍工资”；三如：“企业内不搞民主决策，它导至的必然是“无人负责制”。四如：职代会是咨询机构而不是权力机构，大小事不必经过职代会（老公司法上根本没提“职代会”）；五如：“干部不许搞第二职业”（国家政策允许）；又如曾提出“谁负责发工资，谁就管干部，也就是总经理管人事任免升迁”…

当然，有不少建设和举措，今天看，属“独门武嚣”，在挫败群雄使上海振华走向世界，仍是有意义之举，现举例分述如下：

其一：我们建造了世界首创的侧装式整机运输船，至今世界无第二家重型制造业有自己的运输船队，殊不知，这正是他们败北的重要原因之一。拥有自己的整机运输船队是振华重工大幅度缩短交货期、保证准时交货重要手段，这是振华成立伊始，力排重议自主决定的首件大事。也是有别于世界所有同行的一项创举（至今世界无第二家重机企业建设自己的船队）。振华起步的时候，世界集装箱机械市场主要被日本三菱、三井、德国克鲁伯、韩国三星等企业垄断。要想战胜强大的竞争对手，要从产品质量方面超越非常困难，上海振华想到了从另个方面突破。当时市场上可以提供集装箱起重机整机运输的只有荷兰Dockwise一家公司。由于振华是新企业，必然被只此一家唯我独尊的Dockwise“卡脖子”：价格贵，运输期（承运时间）得不到保证，整机到达后还被要求两天内必须卸完货。我公司租赴温哥华第一台岸桥运费要90万美元，第二台马上涨到130万美元。上海振华意识到：要进入世界市场，必需有自己的整机运输船，否则只能“关门大吉”。上级公司个别人由于种种原因对此并不支持，竟下红头文件质疑：“起重机只有几千吨，你们为何需要买6万吨级的大船”[尽管岸桥的自重只有2000顿，但岸桥的结构非常大，而且要实现整机运输。]，经过再三争取，勉强同意，但条件是振华需要自己解决买船的外汇资金。 在克服了重重困难和者的反对之后，我们终于建成了自己的整机运输船队，最多时，共有六万吨～十万吨级整机运输船29艘，它高效、安全、稳妥的将我们的产品以整机形式运向世界各港口，由于在离岸前均已调试好，产品登岸后，通电即可作业。迄今为止，这个船队共运输了岸桥3千余台，场桥5千余台，受到用户热烈欢迎和高度赞赏。奇怪，我们的对手却没有一家建造整机运输船？想来，这大概是件不是那么容易干好的事。

其二：我们有个强大的设计研发队伍2800人，至今日为止，世界的制造业多是有制造能力，缺研发能力，所谓“产能过剩”，剩的是制造能力，而不是研发能力。这个队伍专业性很强，有机械、电气、液压方面的专家。需要提到：集装箱机械是一门新兴技术，它涉及材料、机加工、焊接、钢结构、涂装、电气驱动、照明、液压、环保、节能、海上运输等多学科多专业，社会上任一大学均没有设立这个专业，那些名牌大学毕业生，更是不肯“屈就”，因而也无现成人才。为此，我们拾起了党的著名口号：“在战争中学会战争”“在游泳中学会游泳”，依靠大学给予的基础理论知识，运用党所提倡的“实践-总结-再实践”这个方法，培养自己的专家。在人才方面，公司提出的口号是要学历但不唯学历。实践证明，企业是个大学校，出产品也必然出人才。我们还别出心裁的招收中专生，先后近200人，作为工程师助手，他们最安心最稳定，热爱分配给他们的助手工作，使工程师由不少事务工作中解放出来，实际是解放了生产力。我公司文化气氛很浓，没几年，这批中专生也均通过业余学习成长为大专生，不少成为公司各部门的骨干。

大家知道，大型集装箱机械是高科技的产物。欲生产它，必须具有足够的高科技人才。上海振华是靠创新起家，是靠创新由小变大由弱变强，是靠创新战胜市场竞争中的各个对手。我们怎样进入以起重机故乡闻名于世界的德国？我们怎么进入以排外著名、马路上看不见外国牌轿车、电气商店没有外国品牌家用电器而且自己又有强大机械制造业的韩国？我们的整机运送岸桥工艺，是将重达1000数百吨的钢铁巨人由制造厂的岸边移上船，到用户码头再反之。装卸集装箱作业时，是将80～100吨重物（集装箱加小车）在离地数十米高空轨道上飞驰运行等等， 所以能如此，其内涵就是因为我们有高技术和不停顿的技术创新，2007年我们获得首次授予企业的国家科技一等奖，此外，还获得过近百项省市级各种奖励。这些历史鸿爪说明：上海振华产品走向全世界的同时，也向世界展示了自己应用的高科技和不停顿的技术创新，此中生动事例极多，不胜枚举。

依靠我们自己的专家，也是依靠已积累下来施过工的上千套极其宝贵的图纸资料，我们可以短周期（1～3个月）完成新产品设计施工图纸，为短周期交货创造了重要条件，令同行们羡慕不已。

还要讲几句谈谈创新和研发，不是有高学历的人，有组织机构，有充沛资金等就可以有成果，此中重要的是要有领军人，所谓“一帅难求”就是千古来的重要教训，这里不想多谈了！

其三：既重软实力，又重硬实力，“物质力量还得靠物质力量摧毁”：

（1）我们有强大的制造队伍。

最多时45000人，仅焊工7500人以上，全世界没有一家重型制造企业有这样庞大的焊工队伍，一年可以完成100万吨钢构。需要提到：中国的焊工由于吃得起苦，操作实践经验丰富，是全世界最好的焊工。大家知道我们这个行业所有的自动焊都离不开人手工做两头，所以必须有手工焊的高技术工人，自动焊才能发挥作用。依靠我们强大的制造队伍，特别是焊工，我们被美国选中承接做旧金山新海湾大桥，这个桥要能耐八级地震，一天通过30万辆轿车，是世界桥梁设计制造业公认难度最高的一座钢桥。定标前竞争激烈，最后裁定给上海振华来做，日本三菱重工极为不满去找老美诉说。“自上次地震后，我跟你们配合准备了八年，你们不给我们制作不要紧，给一个从来没做过这种大桥的上海振华，实有伤三菱自尊”，这是摆老资格藐视我们。殊不知大大激发我们的斗志，我们兢兢业业，誓将它作成世界一流产品。美国老板回复三菱重工说：不错，振华是没做过，你三菱也没做过，这桥难度太高，旧金山是世界知名的地震带，要抗八级地震，桥塔钢板厚度达130毫米，世界谁都没做过。美国人说，做好了、成功了，这桥的150米高的塔成为西岸的标志性建筑，(东岸就是自由女神)。原来，这项超级工程用到的钢结构高达4.5万吨，需动用的电焊工先后多达1000余名。而根据美国法律，电焊工只有通过美国焊接协会的技术认证，才能有施工资质。这个对技术和语言的双重考验，几乎难倒了所有竞标方，却让上海振华一举脱颖而出。桥已于2014年投产，情况良好，仅200多万只高强螺栓孔无一差错就令业内专家惊叹赞赏不已。这个“活广告”，使得挪威、丹麦、苏格兰、荷兰等的钢桥、中国港珠澳大桥等项目纷至沓来。振华又开启了向桥梁钢结构和海洋工程转型的新征途。

这座大桥，是永远屹立美国西岸宣传中国制造业光辉的又一座丰碑。

（2）车间建在码头边，即在水边安营扎寨。

生产这种大型集装箱岸桥每个部件均在百吨以上，这种大家伙，不只是制造有麻烦，即是厂内运输也不容易，把车间建在码头边，有三个好处：

 1、缩短了厂内运输距离，简化了这道工序。

 2 、因运距短，也较容易搬动，车间内可以更多的将小零部件拼成大部件再运出。要知道车间内生产效率比户外高2～3倍。

3、同时，近在码头边就可利用ZPMC的另个重型武器：“水上浮吊”将它们迅速组装起来，大大缩短生产总周期。

迄今为止，我们的对手，却没有一家将生产车间置于码头边，恐怕也是因为要“享受”这个优势不那么容易，要付出相当代价吧

（3）建设重型码头重型车间。

上海振华重工成立伊始，就非常明确知晓自己的主产品集装箱机械将来要伫立在码头岸边，因而自己也必须有承重码头对口实现整机运输。不少对手却没有意识到这点，例如我国有数十家大型船厂，论实力不逊于上海振华，因市场萧条等原因曾纷纷宣称要作集装箱机械，甚至成立了“港机车间”，但至今一家也没有作出一台集装箱起重机。原因之一是他们接触实际后发现自己缺整机安装用的可承重2000吨以上的重型码头，无法跟上新潮流的整机运输到岸。船厂有的是只能承重300～500吨的舾装码头，国外亦然。

关于重型车间，上海振华有行车起重能力达1600吨，钩头高达25米，跨距40米，地面均打了承重桩可承重2000吨的超重型车间，老美对此非常欣赏充分认可，曾说：要不是ZPMC这好条件，做好旧金山新海湾大桥是不可想像的。

由此可以推知，上海振华重工采用的整机运输到岸，对世界各对手都是一次挑战，也是当头一棒，想学需创造许多条件，不只是整机运输船，还要有重型码头和重型车间，要大动干戈，决心难下只好退出这个市场。

（4）用大型浮吊进行安装作业。

用浮吊在承重码头上安装岸边集装箱起重机是振华生产的一大特色，实现高空作业低空做， 比陆上机械安装快几倍，而且更加安全，这使振华的产能空前高涨，2008年达到生产300台岸桥、600台场桥，全世界同行无法企及的世界纪录。（日本重型机械巨擘三菱重工该年只做了十台）

上海振华重工是国内水上浮吊的首创生产商亦是最大浮吊的制造商，小起63吨全回转浮吊，大至7500吨、12000吨世界最大的全回转浮吊都是它的产品。用水上浮吊进行岸桥的组装，可以将高空作业移在低空完成，这样不只是提高了安全性而且可以大大提高效率，有利缩短总制造周期。公司自用浮吊有五台，起重能力最大达5000吨，起升高度达100米，是完成繁重艰巨生产任务的重型武器。据知，我的对手很少有自备浮吊，这多是由于他们缺少市场竞争力，承接的订单少， 连一台大型浮吊也养不起。

其四：违反常规的出牌，经常“离经叛道”：一个4.5万人的企业，年产值达300亿，怎么管理，怎么完成任务？

（1）职工分白领蓝领。前者4000余人，一律聘用制，后者承包制。公司的大多福利向白领倾斜，实行月工薪和年奖金制。蓝领则按付出计酬，多干多得，积极性极高。

（2）全面实行承包制。一般的国企生产施工的关键是“工艺定额管理”，设计图纸完成先要由工艺部门划“工时定额”，再下达给车间作考核依据等等，费时费力，要1～2个月才真正进入下料生产。

而上海振华洞悉国企的“弊端”，根据企业产品的性质，成立伊始就废掉：“工艺定额管理”，而是鉴于大型钢构的特点，实行以“吨”为基础的承包制，（其它也各有承包指标）向带有若干工人（数百人）的老板们进行承包。不管投入多少劳力，只按产出的“吨”付酬。公司（买方）重点抓质量检查和数量核查。大大简化了生产程序，极大的提高了生产效率。

（3）七事一贯制的宏观管理。一台大型集装箱起重机，由接定单签合同到交货共有七个环节：即A经营签订单； B设计； C制造； D安装调试；E厂内码头整改验收 ；F整机运输到用户岸上交验； G售后服务。上海振华自成立之始是由一个司令部指挥下进行，群策群力为一个共同目标奋战，避免了互相扯皮，特别是运输船队在自己手中可以灵活调遣，从而提高了效率，并提出“不欠债离岸”等口号，保证兑现合同的各项要求，准时交货。据知，自从进入了“超巴拿马时代”由于集装箱起重机又高又大，每票产品均有自己的特色，各不相同需重新设计，在制造运输方面涉及多环节，决非一个企业能独立完成，出现必须“多龙治水”，致使我们的对手，无一家能准时交货。

 （4）先敲那扇门，先找难的进。中国企业推进国际化进程，首要的战略选择是先去容易进的小国家小码头，容易打开局面。普遍是先进入亚非拉第三世界市场，再考虑欧美日韩等第一世界市场。

需要提到，当时的国内则普遍对中国产品不信任，特别是港口装卸机械要求很高，作业中途不可停机的这种大型机械，当时，买进口产品已成“天经地义”，国内都不要你，还想出口？岂不知国际市场有个“公平”原则，只要你“好”，就有人要，振华就是这样先去敲第一世界港口的大门。

在温哥华港的成功试水，振华开始展现敢为世界先的商业敏锐与霸气，“挽弓当挽强，擒贼先擒王”，接着把目标瞄准全球外贸最发达，也是最大的集装箱机械市场： 美国。

美国市场对技术与法规有着严苛的标准，世界重工企业视为畏途。德国，日韩的巨头玩家纷纷避让，不肯轻率出手。而振华初生牛犊不怕虎。刚成立两年，羽翼未丰，振华在美国的迈阿密合到合同，产品就是活广告，之后新老客户纷至沓来。

1998年， 美国有6个港口向全球招标采购集装箱起重机，振华中了5家. 英国的行业专业杂志《World Cargo News》在头版刊出大标题惊呼“ZPMC席卷美国”。当年，据所获订单统计， 振华已经位居全球行业榜首。

2001年，《World Cargo News》又在头版上刊登“ZPMC尽收欧洲订单”。当年，德国、荷兰、英国、西班牙的6个码头采购了振华的36台岸桥， 振华成功进用入欧洲市场。欧洲市场进入，振华同样表现出与强争锋的顽强， 首先选择进入德国，如众周知，德国是起重机的故乡，全球重工制造业尊为王者。在汉堡、不莱梅的德国码头上，不见德国产品，却采用中国ZPMC（振华标志）的产品，令业内外震惊，而且引起德国议会一声不小辩论。日韩的重工制造业极发达，不需再表，但他们的起重机至今没有一台进入欧洲市场。

（5）市场和基建谁先行。按国企的传统，常常是先搞基建，再安排生产，由于是两套班子，搞基建的人，未必熟悉生产经营，常常“建非所用”，加之，市场也在变化，建成后，难完全对口，某些部份因“过剩”闲置晒太阳并非鲜见。而上海振华则是一手抓市场，同时另一手抓企业物质建设，当然，基建常常滞后，这时依靠向兄弟企业求援，即专业化协作生产产品（所谓“皮包公司”），之后赚了钱再逐步建设自己的实力。应该承认，在创业初始时期，公司的生产条件极其简陋，与制作这种大型装备极不匹配。我们提出所谓“厨房理论”遮羞，即“菜”是一流的，但厨房谢绝参观。

（6）励行事事有人拍板负责。企业是个“盈利的经济组织”，大小决策要有人负责，对成败得失，要有人总结经验，这样才能应对严酷的市场竞争。也由此学到本领，由小变大、由弱变强。整日开会，搞“民主决策”实系“无人负责制”。应贯彻公司法的经理负责制。大小事要有人迅速拍板，此为企业兴旺标帜，也是战胜强敌对手不可缺的要义。

上海振华当年按公司法实行总经理负责决策企业的一切大事，包括干部任免、升迁、奖励。所有合同的签订、组织履约、承担违约责任等。经理负责贯彻党的大政方针，倡廉和履行社会责任（曾每年义捐3000万，连续七年至我退下为止）。

需要指出，用公司制进行管理，是世界数千万家大小企业遵循的“金科玉律”，它的核心精神是把出资人和经营者分开，而且当经营不力时可以撤换总经理。，当时视为现代企业制度的标帜，后又几次修改。

 

其五：职工分享改革开放公司蓬勃发展的成果，劳动热情空前高涨，大家团结在公司周围：战无不胜、攻无不克。

这些待遇（向白领倾斜）列举如下：

1)曾许诺每年加工资10%（在管退休前兑现了三年）；

2)对有突出贡献者给予及时奖励，如每年颁发的科技创新奖至少1000万，振华四号轮战胜海盗及时给奖30万美元；对英语优秀者发给不同等级的月津贴等等；

3)每年举办春游秋游，公司补贴交通费；招待白领骨干成员去欧美苏台观光，要带家属，特别是去美国，公司规定必须坐公务舱以示优待；

4)为蓝领职工盖家属宿舍，每套40平米，有小卫生间和炊灶间，原拟建7000套实完成3000余套；

5)为蓝领职工办沐浴房，洗衣房，每周免费洗衣两套；

6)用无息长期（廿年）贷款解决三大难题，解除职工“后顾之忧”：Ⅰ住房  Ⅱ大病就医  Ⅲ购小轿车等；

7)提倡丰富文化生活，每年报销1000元购书费等；

8)提倡见义勇为：在职工守则上曾规定“如果你作的是义举就应受到奖励，即便仿礙了公司的局部利益，也应鼓励受到表彰”。经常举办职工义捐（每次集资千万以上），而公司自2002年始，连续七年，每年捐3000万元交市慈善基金会。毫无疑问，只有具有高尚情操的人，才能成为优秀工匠和优秀干部。

其六：狠抓市场。在座有不少企业家，也有将来也要进入到社会，要进入企业的学员等等。企业靠什么活，企业就靠市场活。企业第一要义是抓市场。第二个还是市场，第三个还是市场。只要你有市场，市场的需要能推动你招到人才；市场需要会推动你搞企业内部改革；市场能帮助你搞到银行贷款； 市场需要会激发人的战斗力和智慧。…总之，今天国内制造能力处处过剩，缺的是消化这些能力的市场，因而说市场是“万灵药”，市场是企业的活命之水。

上海振华就是先拿到加拿大温哥华合同，然后“招兵买马”“告帮借贷”逐步发展起来的！当然，步步皆是险棋，但“化险为夷”正是每个有本领企业家的表演艺术。

怎么获得市场呢？大家熟知的产品“老三样”是：质量、价格、售后服务。各家均不陌生，均能满足港口买方要求。各家都使出浑身解数各显神通，独出心裁，企图在有限的市场份额内压倒对手。

振华研究了面临的严峻竞争形势，总结自己在市场竞争中受到的挫折教训，提出要针对对手们的弱点展开拼比。什么是对手们的弱点呢？不是前述的“老三样”，也不是“先进技术”。必须强调指出：在今天的贸易交往中，由于技术公开，只要花钱，集装箱起重机的技术都可以买到手。因而各家产品的技术水平差不多。巨大的差距是能否“准时交货”，到期交不了货，这是众多对手的共同弱点。要知道将原材料变成巍巍壮观的集装箱起重机要经过众多繁杂工序，特别是整机运输，除振华外，均要听命于拢断此业的荷兰Dockwise公司，稍一不当就会造成延期。

我们也是绞尽脑筋千方百计群策群力为“准时交货”（实系为挫败对手） 而奋斗。前面择要谈了几项公司的“独门武器”“绝活儿”也可称作“核心竞争力”和一些反常规作法，其中凝聚着宝贵的经验教训，既有软实力也有硬实力。它们的作用集中到一点就是保证上海振华重工的世界一流产品准时交货。

产品交货期为什么如此重要，成为买方码头老板选择供货商的首要条件？投资方投入拾数亿美元建造码头后必然要与船公司签约，要知道海上集装箱运输都是定期班轮，它非常严格的遵守定向定点定时间运作，如果码头好了船也来了而装卸的手段：起重机不到货，那不只是大刹风景，而且在当下码头过剩的形势下，船公司不会再回头，码头只能每日空晒太阳无活儿可干。上海振华重工审时度势，综合运用自己的各项实力在准时交货上狠下工夫，廿多年来，没有延误过一个项目，基本也没有发生过延误罚款。这个好声誉，是使他受到码头用户欢迎，也是推动它获得市场走向世界由小变大由弱变强的一个重大法宝。反之，对手们多年来几乎无一家准时交过货。

我们还回到刚才讲的天人合一的“天”，振华赶上了外贸大发展的好“气候”。你要不抓住这个“气候”，就常常是劳而无功，要失落，要亏损，甚至“关门大吉”。我们想举两个相反的例子跟大家交流：第一个讲讲做胶卷的柯达公司。这个公司全盛时期15万人，市值300亿美元，但被数码相机的兴起搞倒。数码相机是柯达发明的，但他没有认真去研究发展。结果数码相机兴起胶卷用不上了，两个多月，市值变成了四个亿美元。他过于自信自己生产的胶卷的品牌和质量伏势，没看到大市场因技术进步产生的巨变，这个实例再次证明，不研究市场的大气候，只顾你自己再有优势再努力也不成。第二个例子讲咱们民国初年的状元实业家张謇，这位被历史评作“失败的英雄”，大家到南通去，应去看一看张謇的陵园，南通人都在祭奠他，全国人民也怀念他。张謇是个状元，民国成立以后当实业部长，后来弃官去搞纱厂，状元在旧的科考制度是第一名：状元、榜眼、探花是前三名。他的纱厂前期生意兴隆。除去南通，上海各地方都有分厂。他在南通甚至从种棉花开始，非常得意。最多的时候，一年赚几千万的袁大头，换到今天几十个亿。可是他自己也没弄明白，怎么忽然这棉纱卖不出去了。怎么到处亏损，这个老先生到死也没明白纱厂怎么会不行了。

他开张的时候是在第一次大战前夕，列强都在准备打仗，没有空向中国输出商品，所以他的棉纱能有市场。等到第一次大战结束，列强喘息过来，洋纱布又卷土重来，他的半土半洋货当然不行，他的产品卖不动了，直到他死，他也没明白新的大气候注定了他的失败。我们还可以举个例子。互联网的发展(马云阿里巴巴)，既成事又造孽。现在上海马路边小杂货店，小书店等等不见了，能够被网购取代的都倒了，剩下就是小吃店、理发店。还有些什么？大家看看这“更新换代”多么无情，上海仅小书店关了两千家。这些老板兢兢业业每天早出晚归，也没想到书卖不动！看书的人不是买书的人，看了半天记下来，他就通过网上去买这书，他怎能不“关门大吉”。类似的例子还有很多，所以归到一点来讲，干企业作生意，首先要看大气候，光自我努力是不成的。

 

今天这个大气候是什么？有那些要引起大家注意呢！最近马云在世界互联网大会上有个讲话，很多内容不见得都合适，有些根本就很荒谬。但他提出很新的观点，他指出当代有三个新事务值得关注，一个是互联网，第二个是大数据，第三个就是云计算。这三个东西诞生有些年月了，但互相结合则是近年的事，对于我们这个年岁的人来讲，或者比我再年轻的人来讲，都是崭新的概念。他提到互联网，不要把它看成是个生产力，要看成是生产关系，这是非常新的概念。什么叫生产关系？政治经济学认为生产关系简单一句话，就是生产过程中人跟人的关系。农业经济，就是地主和佃户。资本主义经济，就是资本家和工人，这就是生产关系。对于互联网，如果看作生产关系就是互联网融入到每一个人的生活工作之中，对企业来说，大数据、云计算，但今天用很简单的话来解释，我是没这个本事。马克思、恩格斯生活在蒸汽机时代，、不过30岁出头，之后出现了电机，出现了内燃机。马克思没看到由此带来的生产力突飞猛进，，“像魔术师一样焕发出的生产力”，他在表扬蒸汽机时代，就认为不得了了，这么大生产力？列宁看见了电气，看见内燃机。，这是历史。在座的年长一点都会读到这段，他们没看到3.0时代，3.0就是自动化。今天我们包括振华的全部活动，都处在这个3.0之内，往4.0发展，我们差得很远。但是按马云的观点讲，这只是时间问题，就是要把智能注入到互联网去。

搞企业，不会一帆风顺，如人生要受到挫折一样，要有勇气“自强不息”。

现在举我的例子。我这个人，一生是经过很多折磨，当过座上客，也当过阶下囚。1957年是右派，我这个不公正待遇是最高级别了，右派有三六九等，我是最高级所谓的“极右”。劳动教养条例刚公布，我就被送去劳动教养。北大荒刚开始开拓，我们就上北大荒了，至于开除公职以及其他等等均不在话下。

对此我从无怨言，因为比条件，不划我就更不能划别人右派了。我倒没有说什么过头话，，姐姐在美国，社会关系复杂等等令我无话可讲，只能当“三生有幸”难得的锻炼。我相信中国的古老哲学：“福祸相依”，人受些折磨不一定是坏事！我读曾提倡看看司马迁《答任少卿书》这篇文章极有感触。推荐大家有时间可以找来看一看。很多名句都载于这篇2000年前大师的文章里。

司马迁给将要处死的挚友任安讲，自己受了宫刑，为什么要忍辱苟活？回答㝍的非常得体精辟。主要是因自己的远大抱负尚未完成。我们常说的“死有重于泰山，轻于鸿毛”；“士为知己者用，女为悦己者容”，这都是司马迁的名句。文章里面一个极有见识的意见是：人不要怕折磨，不要怕失意。他里面讲到许多历史人物是在不如意的境遇下反而作了大事：“夫子厄而作《春秋》”，“西伯拘而演《周易》"，“屈原放逐，乃赋《离骚》”，“孙子膑足，《兵法》修列”等等。

但是今天对年轻人来讲，像我当年这个不公正的待遇，你们找也找不到了，不会有了。可是你们在未来的生活里工作里不可能全是风顺，得、失、荣、辱还要围绕着你们，所以自己一定要有所准备，正确对待，不能乱了脚步。可是为什么，我的经历犹如一个掉入水中的葫芦，按下去，又浮起来。一到运动就是运动员，被按下去之后又浮起来？我觉得一个最根本的，不是我有什么是特异功能。最合理的解释就是我有知识，我有进取心，我为有壮志，我很希望为社会为国家做点有益的事。主要还是因为我尚有可作贡献的知䛊。而我知识哪来的？得承认来自于大学的教导，大学给我这一生最重要的一次塑造。大学在我身上烙印，到今天还能看得到，因为我现在带的这些研究生们均是学校的高材，我当年是很认真读书的一个学生，没有知识是带不起他们的。大学是做什么的？冒昧的说，大学是传授知识的重要场所，特别是理论知识，现代科学知识是不可能通过自学学到的，不管是我们搞理工的同学或者文法同学或者是其它社会学的，一定要重视大学的课堂学习。

拉拉杂杂讲些老生常谈供大家参考，不妥处请指正。

最后还要强调讲一点，上海振华重工获得如此骄人的业绩、荣誉、奖赏离不开全体职工、全体干部的奋发图强，多年如一日付出的辛劳和汗水，我要向这批不计个人得失埋头苦干，响应党所领导的中华民族伟大复兴事业作贡献的人群致以敬意。