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关于请客吃饭，你以为你以为的就是你以为的吗
2016年4月中旬的某天中午，我们为某汽车4S店提供系统的“打造4S店三化训练体系“的驻店辅导咨询期间，有一个销售顾问分享了一个案例：
2015年9月6号的中午，有一个客户进店来看车，和平常一样，我先了解客户的需求和购车时间，然后给其介绍车辆，并且安排了试乘试驾等等。客户最后说考虑一下就离店啦，我当时想着不管最终能不能成交，多一个跟客户沟通的渠道总不是什么坏事，所以就让客户留了电话并且互相加了微信。
当天晚上我在家玩手机刷微信朋友圈时，特意去看了这个客户的状态，结果发现里面大部分都是各种吃的，有风味小吃、主食以及各种菜系等等，我判断这个客户在吃方面上挺有研究，一定是个吃货！不是有句话说看一个人朋友圈的内容，就大概知道其是一个什么样的人嘛。
后来我电话预约让他来店再次洽谈时，就有意识地和客户聊八大菜系：
鲁、川、苏、粤、闽、浙、湘、徽。
聊到这些的时候客户一下来了兴趣，我主动说了一些菜系的代表菜，如：
鲁菜：九转大肠、玉记扒鸡
川菜：宫保鸡丁、石锅鱼、沸腾鱼
湘菜：干锅驴肉、红椒腊牛肉
还有在西安哪家哪道菜做得好，有什么特色小吃等，然后我给他推荐了西安回民街的一家肉丸胡辣汤、建章路葫芦头、西稍门的瓦罐煨汤等，彼此都聊得挺不错，最后客户订了一台商务车。提车后我们还经常在微信聊今天哪家的什么东西做非常好，还经常约着一起吃饭。
听完这个案例，我陷入了思索，因为在我们过往为客户提供销售培训和咨询的过程中，经常有大客户销售顾问这样问：“我的困惑是，大客户销售，通常不是一次就能签约的，难免要跟客户约饭局，可实际状况是跟客户饭也吃了，KTV也唱了，桑拿也洗了，可信任关系依然没有大的进展，为什么呢？”
我通常会问：“请客吃饭这事，你们公司给培训过吗？”
他说：“吃饭难道还需要培训吗？我们的培训多数都是集中在产品知识、招投标技巧、如何挖掘需求和应对客户异议等层面。”
我答：“非常好的提问，我们提倡的是‘吃出水平，喝出文化’。吃只是载体，于谈笑风声中实现信息的互动分享，才是真正吃饭的真正目的呀。”
他听完后也陷入了深深的思索……
各位大客户销售，读到这里你可以停下来思考一下，我们平常跟客户面对面接触的时间有多少呢？但是公司培训过你的人际技能吗？比如如何察言观色、如何跟客户建立信任、如何丰富自己的沟通话题、如何点菜等？换位想下，如果换成你是客户，每次销售人员来见你，谈的都是公司和产品等正式话题，你会是什么心情呢？
而人与人之间的情感都是在一点一滴的小事中，慢慢建立起来的。既然请客吃饭在所难免，那为何不花点心思精进自己的技能呢？吃饭乃是孙路弘老师讲授的大客户销售之非正式沟通八大话题之第一个话题，核心不是会吃，而是会说。请问你请客户吃饭之前准备过以下的功课吗?
1、餐厅的来历、特色
2、请客吃饭的理由
3、八大菜系的代表菜、典故、做法和吃法等
4、饭局上关于客户询问公事的三大忌讳以及话题
5、人和菜、冷菜和热菜的比例以及花色搭配
6、……
7、……
学习的最终目的是为了运用，不然知识怎么能转化成生产力呢，你说是吧？让我们一起来看一个影视片段：
看完后请思考三个问题：
1、请客吃饭的地点为什么选的是日本餐厅呢？
2、薄小宁给于志德夹菜，他是随机夹的，还是之前想好的？有什么特殊的用意吗？
3、如果你是销售总监土井，你会如何应对客户的挑战呢？
经济寒冬下，很多煮熟的订单，可能眼睁睁飞了，沮丧之余，可能静下心来读一本书、看一部好的电影或电视剧，进而专注提升自己的实力，应该是一个不错的选择。
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