“开盘之后，续销开始”。
这话在今时今日的楼市，是一个不可以回避的问题。
尽快忘记那些“日光、开盘即清盘、托关系找路子”，尽管我也承认这种项目依然存在，但一定不是整体现象，你承认么？
既然未来将来，还是未雨绸缪。
把续销的源头归于预售证，大多数人会不理解。
但不是么？
1、没有预售证的日子里，二手房围剿刚需客户
首先声明，此处的刚需客户是对于刚需的正解。
刚需的正解是什么？就是用购房的紧迫度来予以界定，而非地产营销行业所将其变味的价格区隔法。
那些2017年必须买房的，包括所谓穷人和富人，包括婚房、置换、改善、享受甚至炫耀，以上各种购房生理，你能说哪个是不应该或者被批判的么？！
但是2017年的供应又是如何呢？
多数楼盘拿不到预售证，有些看到了预售证的希望，但衙门大人给出的所谓限价，又是开发商断不肯接受（也不能忍受）的屈辱，所以看起来的哭诉：“我们拿不到预售证呀！”其实只是双方谈不拢，而已。
房管部门的刻意，开发商的反抗，就是用如此孰动孰不动的方式，僵持着。
但二手房不受限价的束缚，二手房的业主更是完全不懂顾全大局，因为大局又不是张家阿姨李四爷叔能顾得过来的。
于是，那些等不及必须买的客户，看到“二手房可以买，二手房价格可以谈”的双重诱惑，（看起来有些客户对新房和二手房有一种选择情节），但尺度可以改变态度，只要价格到了心理价格甚至以下，屈就也就被成就了。
2、终于撑到预售证，乱“盘”渐欲迷人眼
好不容易拿到预售证的今天，看起来是开发商的一次集体救赎，但问题是——还有多少忠实客户，能从去年等候到今天？这一路走来，多少诱惑多少诱惑不住。
从年后第一张预售证开始，，又凭着所谓经验主义开始鼓吹和幻想“当天清盘”，但事实如此么？
不去指向具体的项目，但首先一点要讨论：这一年多没有预售证的日子，一定有被二手房分流掉的购买需求，一定又被其他货币去向分流掉的消费方式，面对客户池的缩水，衙门会不会体贴到——严格按照一个区域发一张预售证，来实现客户的定投？
衙门没义务，也没有必要，因为手心手背都是肉，为了避嫌也不能如此体贴。
于是，有限的客户基数，被低价项目的同区域分布&高价项目的同类型分布所分流掉，造成了“给了吃的，也没吃饱”的现象，衙门和媒体装天真：“哎呀，给了预售证，怎么还卖得不好？看来楼市真的降温了！”
继续按照所谓的经验主义，一般（偶尔）碰到开盘未清盘，甲方的应对都是两张脸：一张叫态度，一张叫对策。
1、 态度：苦肉计还是死要面子
态度就是应对。
多数开发商都会选择死要面子的后者方式，这种“摔倒之后强忍着说没什么”的方式，完全可以理解，因为市场还要继续所以对外的形象首先不能倒下，因为我们这么多年的所谓经验都笃信消费者属于“买涨不买跌”，所以首选是嘴硬。
嘴硬当然没有错，让形象再坚持一会，关键是争取出有效的营销时间，尽快在另一条务实的战线上，把这个缺口补上。
当大话被最终实现了的时候，吹牛皮也是褒义词，情有可原。
所以，计较的不是死要面子本身，而是这之后的所作所为（具体策略，下一段探讨）。
还有另一种做法，看起来不是主流，但至少从效果来看，也还不错，那就是服软。
所谓服软，也是假服软：因为资金需要因为压力，总之需要打折了，但也有讲究：
（1） 如何打折
（2） 如何统一打折的对外传播口径
（3） 打折之后如何将损失控制到最小
当售卖方下定打折的决心，其实绝不只是割肉之痛，而是“方式、传播、回补”三位一体的综合考虑，所以那些外行口气轻飘飘：“不就是打折么？！”
傻缺，你打一个（折）我看看。
打折分两个口径：
一（还）是死要面子，无外乎“庆祝热销、年终大馈”，倒不敢采用“过生日，全国人民吃排骨面”的无厘头，同时还要掩耳盗铃地设置一些看起来的门槛，看穿不点穿，应该理解。
二是苦肉计，因为再死要面子，折扣的力度已经出卖了你的现实，那些动不动就坐电梯的折扣开发商，已然在业界出名，。
2、 应对：让一块丝绸有褶皱
回到续销，关键的问题是——客户不急。
所以续销最核心的问题，是“要让客户急起来”。
就像一部电影如果没有冲突、没有好坏、没有周折，当然不吸引人。但续销已经丧失了项目最大的悬念，即开盘热销，“势利的购房者”本着买涨不买跌的评估标准，自然对上门的意愿在降低，“今天去也可以，明天去也可以，反正房子总归还在”，这是续销面对最大的本能抗体。
从字面分析，的确没有办法从合理合法的途径，让客户急起来，但至少退而求其次地“不能让案场冷下来”，于是各种维持热度的活动还是需要继续，包括周末的暖场活动（俗称小活动），一定节点需要的二次开盘或加推（俗称大活动），配合各种价格游戏，让客户有仪式感，关键是（让客户）有——时间概念。
一些开盘后项目，出于销售加速的需要，会马上启动终极出牌，即启动渠道分销，但就算甲方愿意增加营销成本，渠道也不是万能的，所以还是要从自身讨论营销的出路问题。
老（客户）带新（客户）一直被挂在嘴巴上，但在续销这个特殊节点，老带新绝不是和常规、和开盘一样地依葫芦画瓢，关键差别在于：老客户在游说新客户时候的实证发生了变异，口气不那么肯定，自身物业的涨势不那么有力，唯一不同但加码的是——可以提高奖励。
续销期间，不是不建议做老带新，而是同样需要有邀约理由配合老业主发动，所以“活动和节点营销是核心，老带新只是所有形式当中的一种”，需要火力掩护。
1、未购客户并没有死
复盘过程中，销售员嘴巴里轻飘飘一句：“这个客户死了！”
当然不是客户的肉身泯灭，而是该客户失去成交可能了。
这个死，还有两种解释的差别，包括“未选到房源、已在竞品成交”。
至少从概率分析，“未选到房源”证明这个客户还活着。
为什么“未选到房源”？
销售人员当然可以把责任一推了之，因为摇号选房。
但是销售人员如果功能做足，就应该预计到热门房源有限，张三抽中自然李四失落，李四也是有需求的客户，为什么不提前把他“从一颗红心游说成两种准备呢”？
所以，这样的未选中客户，意愿和需求还在。当然，前期没有做好预案已经棋输一着了，后期的补丁，看上去总是那么不太自然，但眼睁睁放弃，也不是明智选择，毕竟客户有限，要珍惜。
未购客户不可能从此一去不复返，他还要来现场办理退筹手续，也就是说除了电话微信沟通，销售人员还有一次面对面和客户宣导的机会，要把握。
2、（开盘）事件带来保鲜人群
一个项目的开盘，是一个项目乃至一个区域的一次社会小事件。
特别是在人际稀罕的郊区，项目开盘和商场开业都具备一定的号召力：后者图的是蝇头小利，前者图的是看热闹，但热闹对于营销案场而言，就是——给你送来一批可拦截客户。
第一， 他们没有目的性抗性
第二， 他们不排斥进来看看
第三， 他们主观有探求欲望
第四， 他们对售楼处有至少三天的好奇周期
所以，看起来每个项目的开盘，都投入大量的人力，但都集中在内场的各个环节（当然这样做也没错，因为可以加速流程效率），外场的“现炒素材”都被忽略不计了，也是一种浪费。
销售人员又会推搪：“开盘当天，没有认筹，甚至户口本等资料也不随身带，来了也白来”！
这话没错，这话错了，因为明天，他们就是你的第一批续销客户，今天不积累明天听风来。
可不可以这么说？
开盘当天，即是续销的前夜。
3、全年战略毫无意义
对一个续销项目，一直反对做所谓的长期打算或者全年计划。
因为，开盘是否圆满已经既成现实，续销前途未必，可能N多变数，彼时面临的和开盘相比：节点倒推、任务分解、营销费用和方式，都将发生变化甚至N多不可确定性，静态的计划有什么用？
N年前那个豪宅的营销负责人，在开盘当晚就那摩温地乱吠：“最晚明天，要拿出详尽的全年计划，对，就是未来365天肿么做？！”
今天，他是否觉悟到那时的错误，推荐他看梁实秋的【记得当时年纪小】。
续销考验的是耐力、毅力，最关键是应变力。
续销过程中，可能在方式方法上，尺度更大，但不能就此认定开发商已经死马当活马医，各种无底线，非也。
尺度适当放大，但一个方案的特征也很明显：
1、 行不行，验明正身的时效更快
2、 改不改，需要调整的周期更短。
开盘是已确定一个日子，所有的成效都可以集中在那一天验证，但续销不然，没有那么多耐心和时间——“定方案、马上做、做不出、立刻换、多预案、各种试、直到对、走到底”。
销售人员都喜欢抓开盘，那是因为开盘是销量的集中爆破；
不喜欢也要学着适应，如果续销拼的是“天天生变，天天应变”。
谈论续销就是因为没有清盘，没有清盘还要不要继续？
当然，所以明天还要继续。
不要把昨天的思维带到明天，因为昨天已经被今天PASS掉了。
