一支2元的笔一年卖出60多亿!只因做好了这件事!(企业家必读)

新民资本 2019-06-10 23:51:14



作者:电商君

来源:电商报(ID:kandianshang)


做文具的门槛这么低,


又有这么多有实力的同行,


为什么晨光和陈湖雄能笑到最后?



论“中国第一文具商”的诞生


陈湖雄,原名陈升明,晨光文具总裁,汕头潮阳人,现新加坡籍。


当年,陈湖雄连续参加了三次高考,三次都名落孙山,一气之下就跑去当文具推销员了。


像所有潮汕商人一样,头脑灵活,思路清晰的同时,又吃得了苦、霸得了蛮,陈湖雄第一个月就卖出了100多套产品,半年后升职为销售经理,随后成为长沙地区的销售代理。



此后8年,他都是厂里的销售冠军,最疯狂的时候,厂里40%以上的文具都是他卖掉的。


如果没有1999年的金融危机,原先的文具厂因为资金周转不开而倒闭,他可能还会守着几年积累下来的几十万奖金,一直呆在厂里。


陈湖雄后来和哥哥一起创立了 “中韩晨光”,公司在上海,工厂在汕头,设计部在韩国。


取这样一个名字,也是因为当时中国的很多青年都沉浸在哈日哈韩的氛围里,“中韩晨光”一开始描准的就是学生群体。



更何况,当时流行的中性笔的顶级设计师,很多都是韩国人。


因为定位清晰,价格适中,出新品的速度又快,“中韩晨光”成立以来一直保持高速增长,更是创造了业内少见的“晨光奇迹”。


2006年,晨光文具销售了13亿支笔,平均每个中国人人手一支,这是晨光成立以来具有分水岭意义的大事。


2009年,高速发展的晨光业绩无限接近当时国内第一文具供应商真彩文具。也是在这一年,考虑到国内的哈韩热度已退,陈湖雄毅然摘掉了公司名号中“中韩”的帽子。


此后,晨光文具开始了长期霸占中国第一文具供应商的历史。



得中性笔者得天下


国内的文具行业有一个特点:门槛很低,其中不乏一些有实力的大供应商。



其中,比晨光先上市的有广博、齐心、中华;


2009年之前,销售比晨光多的有贝发、得力等,其中贝发是08年北京奥运会文具类赞助商。


晨光要从这一大堆品牌中成功突围,胜算其实并不大。


所以晨光从一开始就制订了一个“最低标准”:专攻中性笔。


在这里有必要普及一下中性笔的历史。


中性笔源于日本,由樱花(SAKURA)公司于1984年研制成功并推向市场。


但真正确立了中性笔诞生的,是1988年日本派通(PENTEL)的 “Hybrid‘’。



中性笔兼具自来水笔和圆珠笔的优点,书写手感舒适,价格合理,更适合时代发展的需求。


在文具领域,“得中性笔得天下”已是公开的秘密。


中国批量生产中性笔的是90年代中期的贝发公司,随后真彩、晨光等也开始生产中性笔。


目前,国内多数中性笔均为代工产品,比如说,90%的滚珠和80%的油墨都是进口的,且国产笔的品质大多只停留在学生这一级别的消费层面上。



但是因为中国有巨大的人口红利,就是学生市场下面的细分市场做好了,同样能取得丰厚的回报。


晨光的可贵之处,是在中性笔的技术和品质上作了很多改进:


进口日欧系的油墨,保证了色泽纯正;


采用类似百乐的针管型设计,降低了掉珠的发生率;


仿制派通的笔尖,整合了针管和子弹头的优势,推出葫芦头、半针管笔尖等产品。


综合来看,和国内供应商相比,晨光中性笔的技术含量较高,价格适中,性价比很高。


截至 2017 年 12 月 31 日,晨光集团在全国拥 有 31 家一级(省级)合作伙伴、超过 1200 个城市的二、三级合作伙伴,“晨光系”零售终端超过 7.5 万家。


过去的一年,晨光集团的销售额达到63亿,这是很多企业无法企及的高度。



做好了这些,成为“笔王”水到渠成


现在看来,晨光能将一支2元的笔一年卖出63亿,也是有规律可循的。


首先,保证产品质量。


生产一支笔需经过40多道程序操作,哪道程序出了差错,生产出来的就是废品。因为对笔头等技术的改进,晨光的品质在用户中有很高的认同度。


其次,制定靠谱的产品策略。


晨光首先提出学生文具概念,甚至将目标人群精确到中学女生,当时在很多人看来像个笑话,但现在看来,切入到位,也证明了再细分的领域也可以做到行业寡头。



第三,随时调整销售战略。


刚开始时,陈湖雄主打低价策略, “售价仅为同行的1/3”,但是效果并不好。


2002年后,陈湖雄开始扩充生产基地,规模化生产。产量上来后再打折促销,一年售出200多万套产品。没用几年,所有的对手都意识到:晨光的崛起已是一个不可阻挡的事实。


第四,打造口碑效应。


因为对流行趋势提前作了预判,晨光针对女中学生专门设计的一些美观新产品,很快获得他们的喜爱,很多晨光的新品一出,就像病毒一样在学生群体中流行起来,晨光的口碑效应也慢慢建立起来。


第五,创建与经销商的“伙伴金字塔”模式。



通过经销商连锁零售,统一店面形象,将产品渠道由一二线向下沉,晨光也开始走向集团运营的道路,并于2015年成功实现上市。


最后,最传统行业也要赶电商的潮流。


晨光于2011年启动电子商务,最先是在淘宝开店,现在已在各大电商平台建立品牌旗舰店,其中天猫一家旗舰店每年就有上百万订单。


纵观晨光这些年的发展,陈湖雄的厉害之处在于:他做事时有清晰的预判,目标明确,执行起来毫不松懈,而且永远在合适的阶段做最合适的事,这也让公司每一环的发展都显得那么丝丝入扣,最后,成为 “笔王”也就水到渠成了



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