【干货分享】智造+V课堂:第90期| 名企信息化主管、资深老CIO深度剖析《大规模定制实战应用分享》!

大家好，我是来自于贝发集团的陈罡。贝发集团是一家文具制造商，23年来专注于做笔，是书写工具的专业制造商，年产各类笔20亿支套，销往150多个国家、地区。我们的客户主要是包括了全球大的超商，如沃尔玛、欧尚、家乐福、麦德龙等，还有专业的文具零售商STAPLES、Office DEPOT、Office Max、UChida，以及各国的专业进口商。

 贝发集团是2008年的奥运赞助商，是G20、金砖五国峰会签字用笔的指定生产商，我们也是十八大、十九大选举用笔的制造商。我们是国家第一批“两化融合”贯标单位，已经正式签证通过。

相对于家电、家具等其他的轻工行业，就产品而言，笔看上去比较简单，总共大概十来个零件，材料无非也就是塑料、金属等没几种，生产工艺也基本上就是住宿或者金属成型，做成零部件，然后零部件的表面处理，再把零部件装配成整笔，最后加一道包装，四大工序，看上去是非常之简单。但是要做好这个看上去简单的产品，笔的整个制造过程其实并不简单。

贝发是典型的外贸加工企业，它的整个业务过程是根据客户的需求来驱动整个企业业务的流程，包括从产品研发、销售沟通、合同确定、订单、执行、支付、收款、到售后服务等全部的过程，都是由客户的需求来驱动的。贝发的生产模式其实是典型的多品种、小批量按单生产，或者换句话说是典型的大规模定制的生产模式。

所以贝发面临的挑战其实是有下面几个：

第一，客户需求的非常的复杂多变。产品的品种、款式、数量爆增，传统的业务模式跟管理模式比较难以匹配企业的发展，而且传统的这种手工装配，或者简单的这种加工的制造模式难以满足市场增长的需求。所以在各种内外因素的推动之下，贝发其实在企业的诞生之初，它其实就已经走上了这种大规模定制的道路。当然在早期业务完全是架构在这种纸质的这种表单、单据，包括人工传递这种业务状态。

随着业务量的增加，没有信息化显然是不可能的，所以信息化对贝发来讲是一个必然的选择。随着贝发大规模定制能力的建设，又反过来倒逼了贝发信息化的建设，成为推动贝发信息化建设的一个最初始的一种动力。

所以贝发信息系统的建设，它其实完全是围绕着大规模定制能力，通过建立、拓展和巩固大规模定制能力而构建的。经过多年的努力，贝发现在已经建成了以ERP、PRM、SEM等信息系统为核心，建立了一个统一的综合业务管理平台。同时，以笔投资、自动化装配机、柔性化生产线等，智能或者半智能的设备为核心，建立了具有大规模定制能力的一种新的生产组织方式。

下面稍微花点时间介绍一下所谓的大规模定制的一些基本的概念。大规模定制从我的理解来讲，是以客户可以接受的交货时间、价格、质量水平，来为客户提供定制或者个性化的产品，能够既赢得客户又能实现有效的市场竞争的那么一种业务模式。这里面的所谓的客户可以接受的交货时间、价格、质量水平，其实它的意思就说可能你的交货时间并不是最短，价格并不是最低，质量可能也不是最好，但是当你处于一个均衡的条件下面，通过来提供个性化的产品，可能可以比单一的这种交期短，或者单一的价格便宜，单一的质量水平会更有竞争力。

e-works的黄培博士在有一篇关于个性化制定的博客，他里面就说把个性化定制，跟大规模定制的区别做了一些阐述，个性化定制其实它的意思是说，我完全是根据个性化来制造产品，每个产品都不一样。比如说像手工西服，完全是每个人一个版型，每个人都不一样。大规模定制其实是在上面介绍的那种，在黄博士的文章中，它叫大批量定制，其实意思基本上都是一样的。

大规模定制的模式其实对我们IT相关的人士来讲的话，最直观的例子就是Dell，Dell其实它就是典型的大规模定制的模式，它在Dell的网站上去定制电脑的话，其实相信很多人都应该已经经历过这个，这个其实对大规模定制应该已经有了一个比较直观的认识。

在大规模定制的里面有一个基本的概念叫订单分离点，所谓的订单分离点其实是指企业在生产过程中，从哪一点个开始从基于预测的面向库存的生产，转向面向客户需求的这种定制生产的这么一个转换点。一般按照传统的理论上来讲，它一般会在原材料、零部件，然后在成品中间会出现几个所谓的订单分离点。根据订单分离点的位置不同，可能我们又把这种生产模式可以叫做按订单销售，所谓的STO，或者说按订单装配，就是ATO，或者是按订单制造MTO。

还有一种是完全按照订单设计从头开始的，所以又叫做ETO。这张图是我在网上找的，仔细看起来其实有一些可能还是有值得商榷的地方，但基本上能够说明了不同生产模式的一些区别。对贝发而言来讲，贝发的生产模式主要是ATO跟MTO，大部分是MTO，少量是ATO，还有极其少量的ETO。

要采取大规模定制的模式来组织生产，或者来运营一个企业，根据业界讨论下来的一个基本的策略，有以下几点：

第一，围绕标准化的产品来定制。这个也就是说明了，跟前面的黄培博士博客里面所提出的说，所谓的个性化制造跟大规模定制其实是有区别的。所以大规模定制其实是通过标准化产品，通过构件的模块化来定制最终产品的，一般的推荐最好是让客户可以自己有一个定制产品的界面，然后来把自己的需求通过定制的方式传递到后台，也就是大家在Dell网站上所使用的，比如说去选个CPU，比如说选块硬盘那样。

最后还有一个基本策略，就说我们为什么要采用大规模定制的方式呢？其实我们希望是通过大规模的定制的方式，除了上面讲到的那一些，还要可以去改进价值链，缩短整个生产的周期。

要实现大规模定制，其实中间我们会碰到一系列的问题。最显著的问题也就是说，大规模定制你的产品。既然是定制的，你的产品配置是怎么来的？这是第一个关键的问题。

第二个问题，你的产品配置是千变万化的，你的不同的产品配置，你的成本估算，到底是怎么样的？因为影响了我的订单后续的一系列的动作。也就说带来的，你定制了，然后你有成本估算了，客户的订单也是需要通过评审，这个评审主要有两点。

一个是我的技术评审，你配置出来的产品，我技术上能不能实现？另外一个你配出的产品在一定的价格水平上面，我们能不能实现？

然后我把客户的订单、配置的订单收进来以后，我去投入生产，那么我的生产组织的柔性的适应能力怎么样？因为当我很多的配置订单，在整个生产组织里面去流转的时候，我的生产组织柔性适应能力是非常重要的。然后我整个订单不同的配置的订单，我执行时候跟踪能力怎么样，我能不能把每一个环节都看得清楚，这个就大规模定制里面我们需要解决的一些关键的问题。

对应到信息系统，其实我们在信息系统里面需要解决的问题，根据上面的关键问题，对应过来也有以下几个：

第一，你的物料编码，你采用大规模定制方式以后，你所涉及的各种各样的物料，可能你的编码的问题。你怎么既能编码不太多，又能区分不同用途的物料。同样的，配置的BOM怎么来组织？你怎么用简单、尽量少的BOM数据，能够去满足大量的配置以后的这些需求，怎么样在销售环节里面去实现我的配置这种动作，我把客户需求的配置可以通过销售订单怎么把它弄进来？另外配置完的产品在销售订单里面怎么快速估价，销售订单的跟踪执行。

这些都是一个信息系统，围绕着大规模定制去打造的一个信息系统，所必须解决的问题。也就是说它跟其他的这种生产模式的信息化系统，当然也有这些问题，但是对大规模定制的原则性问题可能相对会比较处于关键的位置，而且相对比较重要。

为了更好地去说明这些在大规模定制环节里面，我们怎么来组织产品的数据，也就说我们怎么来解决物理的产品，在信息系统里面数字化表达的问题？下面我可能会花一点时间，通过贝发的介绍，通过贝发的某些产品来看看这个问题的一些关键的点。

这是一支非常简单的、最常规的中性笔，一般在公司里面办公的桌面上经常会看到这种类型的笔。它的结构非常简单，基本上按我们的术语来讲，它是一个杆套的结构，就是有的笔杆前面套一个笔套，上面有个笔夹，在手握的地方可能还有一个护套，后面可能是会有一个后封，把杆子封住，在前面插笔芯的地方会有一个笔尖，中间插一个笔芯。

从BOM的结构来讲，它完全是一个两层的结构，一些主要零部件，然后加一个笔芯。笔芯也比较简单，笔芯就是一根管子，管子前面插一个笔头，后面灌一点油墨进去，中间还有什么连接件其他的一些东西，是非常简单的一支中性笔。

对这支中性笔来讲结构很简单，但是它可延伸的产品其实是非常的多。比如说在我们的中性笔的墨水书写颜色来讲，我们好像有120种，它的外观的零部件，我们在护套或者在后封或者在笔尖，或者在其他笔杆上面，我们有所谓的跟色设计。也就说当你看到一支笔的时候，它某个地方是黑的，你会直观的认为我写出来的颜色大概是黑的。或者说我某个地方是红的，那么我就可能直观的认为，它某个地方写出来可能是一个红色的，这个在我们的术语里面叫做跟色设计。当然也有很多笔可以不跟色，你在一个黑护套的笔里面，可能是一个红的笔芯，或者说一个绿的笔芯，这种笔也是非常多。

这就是刚才的那支笔在我们样本上的一些体现。大家去看它总共可以提供120种的油墨、书写颜色，它的笔头的粗细可以是0.7、0.5，其实我们还有1.0，还有更细的，可能0.38。它墨水有好几个系列，有所谓的金属系列，有牛奶系列，各种各样的系列。为了好玩，我们可以在油墨里面加一点闪光片，那么些出来的字就是闪闪发亮的。或者我把三种油墨不是很均匀的混在一起，所以你的笔写出来的一会儿是这个颜色，一会儿是那个颜色，给小孩子玩，我们这种笔也有。

根据不同的笔的这样油墨配置，我对笔头其实是有要求的。当我加了闪光片以后，我就不可能用0.38或者0.5直径的书写直径，太细，可能会堵住。

下面我们仔细来看这四组笔，其实这四组笔从外观造型来讲，完全是一模一样。它唯一的区别在两个地方：

第一，左上角的这四支笔，这个图片可能不太清楚，因为它的笔夹跟笔尖部位其实是塑料电镀的，而其他的三组笔都是全塑料的。

第二，我们来看左下角跟右边的这三组笔，这三组笔里面其实它的跟色设计很有意思。左下角笔的跟色设计是设在笔杆的那些小的花纹里面，它的右上角的那个，除了这边还在笔夹上面做了跟色设计，对应到右下脚这个，就是在笔杆上做跟色设计。也就说完全一款造型一模一样的，我模具也没变，什么都没变，什么工艺都没变，但是只是我颜色的一些变化，我就又可以在一款笔上最起码延伸出这四大类，然后还配不同的墨水，延伸的产品可能会更多。

这四支笔也很有意思，我们从最底下，它的货号写的叫GP100200，这说明了这支笔是最早开发研发的，是一个1002的笔，00款，00型，这支笔其实是很普通的一支笔，但是它的笔夹其实一个透明塑料。有个客户有要求了，它做改型了，我们演进到GP110201了，我把后面的揿动的那一部分稍微做了一些形状的修改，然后我把笔夹做成了一个镀铬的配件。

下面又进化了一支，变成GP110203了，03的时候，我后面的笔夹揿动的这边完全改掉了。当GP110203又改型进化到GP110205的时候，你看它后半部分，在揿动这部分其实完全没变，但是只是在笔尖那边，它把笔尖缩小了，前面加了一个黑色的护套。也就说我们的产品可能会可以从一个基本型通过颜色的搭配，通过笔夹的变化，通过一些形状的改变，我们可能会延伸出来产品。另外有一个小改型可能会延伸出来非常多的产品。

我们下面用一个中性笔芯来说明一下，我们这个这种数量级上的好玩的事情。第一个我们来看一下中性笔芯，它笔芯帽只有一种，这个是可以作为中转过程中间的一个，我们暂时不考虑。

笔头我们有两个维度的参数，一个是笔头的粗细，也就是书写出来笔迹的粗细。这个你看0.38、0.4什么的，1.0，有7种，它头的形状，什么葫芦头、针管头、半针管、拉管、车式、普通，它会有6种。然后它笔头跟后面油管之间会有一个叫连接件的东西，这个东西可以是一个透明的，也可以是个黑色的。油管就是放油墨的地方，它放墨水的地方，它有所谓的120×3.0，跟120×2.5，这个其实是油管粗跟细，这里我们插一句就说为什么有3.0，跟有2.5？因为一般的笔来讲，常规的要求，书写长度也就是我们一支笔，我连续不断的写的话，在地上划线基本要求可以达到600米。但是根据大家使用的习惯来看，笔很多时候其实并不是被写光的，而只是说你一支笔写着写着就不见了，或者写着写着其他的一些什么问题，所以对油墨来讲很大程度就是浪费。

很多笔我们会考虑客户有要求会少灌一点墨水，但是少灌一点墨水的话，你油管后面看上去这个墨水，你这支笔就比别人的墨水要短了，这个客户体验很不好，所以我们把管子里面弄细一点，长度保持一样，但是灌的油墨量会少一点，所以对油管我们可能有两种配置。所谓的锂基油，这个也是技术上的要求，我把墨水灌到油管以后，怕它倒流，后来用一种比较粘稠的比较重的叫锂基油的东西去封在后面，让墨水不会漏出来。

最大的变数就是这里的中性墨水，我这张片子可能做的时间比较早，当时只是采用了78种的墨水，它主要分普通色系，大家最常用的。普通色系里面又有耐高温的，又有所谓的牛奶色系的，我加了一点白粉的那种比较粉色的，然后又加了这种荧光的。还有的油墨里面我还可以加香料，比如说你写出来还带香味的。还有所谓的三色牛奶，刚才讲了就是把颜色混起来的那种，还有闪光色、金属色，各种各样的，它其实加起来78种。

这样的话，我中性笔芯，这种中性笔芯从理论上的数量来讲的话，它是1×7×6×2×2×1×78，总共是13104种，这中间我们要考虑一些工艺约束跟颜色的配色的约束。所谓的工艺约束就是说，像我刚才前面讲过，当我采用闪光墨水或者金属墨水的时候，我书写直径太小的，太细的笔头其实是不适用的，对堵住的。所以过滤掉这些以后，我们从技术上可以生产出来的这种的笔芯的还会有7000多种，但是真正我们在生产中间，一年可能就生产过500种而已。

这就是刚才的那支笔芯，我这里放了两个色系，我这里放了两个色系的图片，笔头的总类可能比我上面要多一点，因为后面我们随着技术的发展，中间你看笔头这么小的直径里面还会有弹簧，我们叫弹簧头或者什么呀。这个笔头也顺便再插一句，这个笔头也就是我们的总理在说，中国人做得出来，做不出来，就是在讲这些宝珠笔头。

我们的产品已经很复杂了，有各种各样可以延伸出来成千上万种的有不同的颜色，下面还有一件恐怖事情在于说，像我们金属笔，我们可以在金属的一根管子上面，我们有200多种的表面处理方式，中间有喷漆。喷漆我可以亮光漆，可以是哑光漆，喷完漆以后，我上面可能还去喷层胶，手感更加好一点。或者我在金属外面，我去裹一种亚克力的材质，使它看上去更加炫一点。或者说我去电镀，或者我通过化学蚀刻，刻出花纹来。还有最简单的我可能就去上面做印刷，我印各种各样的LOGO，或者我烤了漆以后，我要送人支笔，我上面用激光打标，把人家的名字去写出来，或者说现在有UV的印刷，我可以做稍微的这种伪3D的这种印刷。

对我们的普通塑料杆子的笔来讲也有很多。我们上面也可以印刷，也可以烫字，很多笔上面可能会烫金，或者烫银，一种是用丝网印刷的方式去印所需要图案LOGO，一种用移印的方式去印，还有一种我干脆在外面包上一层收缩膜，我们叫做是这种花纸，把各种各样的图案做在上面。所以印刷表面处理的方式又是很多，组合的话又是千变万化的一件事情。

复杂的事情还没结束，最后还有一件复杂的事情，在于我们的很多客户其实是大的这种超商，或者专业的零售商，他们对产品在最终销售场地的这种呈现是有要求的。也就是可能我们的笔要吊卡的，三支一吊卡，四支一吊卡，同色吊卡或者不同颜色吊卡组合。吊卡、吊袋，然后展示包装，然后桶装、盒装，盒子上开孔，盒子又有纸的，又有塑料的，然后又靠PVC袋的，又有怎么展示做的，各种各样的。

大家相信去过超市的话知道超市的这种包装是什么样的，我们的包装也有这么多种。还有其他各种稀奇古怪的东西，也是属于包装类的，我们这里面特别像现代越来越多的，有一种叫做PDQ的东西，这种东西很大的一种，用很厚的纸版做的一米多高的，其实是一个展示架。它里面可能有三层、四层，底层可能放一些本子，中间放一些可能其他的东西，最后上边放一些笔什么的。也就说对这种大超商来讲的话，他从我们工厂出货的时候，就要求我们按照整个PDQ，按照他的要求去布置，他拿到场地以后，或者他分销下去到小的零售店以后，他整个PDQ一拆出来，往一个合适的场地一放，就是一个货架，直接就可以做出样展示，直接就可以销售。这个东西的搭配其实都是在工厂里面做完的，这个带来的包装方式的这种要求，是非常非常之复杂。

我们还有很多混合包装，比如说客户经常会要求在学生季的时候，也就是在9月份开学之前的那批上货里面，他前面订单里会要求，你给我搞一个书包，书包里面给我放两个本子，放完本子以后，可能跟文具一点关系都没有，最后放一块毛巾在里面，然后再放一个笔袋。笔袋里面放两支铅笔，然后放一支中性笔，或者其他什么笔。然后再给我放两块橡皮，放个卷笔刀，然后给我放一个量角器，放一个尺子组成一个新生入学这么一个大礼包，所以说我们的包装方式其实更加是千变万发的，一点头绪都没有。

我们常规的或者说我们现行的，在我们的实际业务运作中，我们的客户订单，其实就是在刚才说的这些林林种种的各种选项里面，它会抽取若干个选项，组合成它所需要的商品。比如说，这个订单我要什么样的笔，笔这里面配什么样的颜色，配完颜色以后，各种颜色各一支给我装一个袋，装完袋以后，外面在装一个什么盒，盒子外面再套一个什么箱。或者说我这个东西跟哪个东西去包装在一块，所以说我们的订单都是这样的订单。像这样的业务其实我们现在已经很难想象了，如果没有一个合适的信息化系统，业务根本就不知道怎么去做，怎么去跟踪，。

上面产品讲了很多，其实这个是为了更好的想去理解我们后面在信息化系统上面实践的一些方法，我们下面开始讲怎么来把产品做一些数字化的描述。

其实我们的ERP系统跟你们大家在用的ERP系统，其实也没有什么太大的本质上的区别。因为最近我们在考虑系统升级的时候做了一个review，我们重新去看了一下，发现我们的ERP系统里面绝大部分用的就是系统原本的标准功能。我们都是用标准功能，很少有这种二开的或者附加的东西。我们唯一在意什么地方呢？我们把订单的部分做了一些增强，做了一些外观的修改。也就是说我们在系统提供的标准订单管理的界面前面，我们加了一个订单获取的前端，用这个来解决把客户化需求转化成系统可接受的这些产品资料，我们称之为一个选配器。这个东西呢是我们定制开发的，加在标准化订单管理前面的一个东西。

所谓的选配器，为了达成选配器这个动作呢，首先要解决我的BOM怎么来做，也就说所谓的物理产品的数字化表现。我们用的是oracle的ERP。在EBS系统里面，它有一个基本的东西叫ATO模型，它是相当于有一个BOM的基本结构，有一些可以在BOM的某一些层级上面选择的组件，叫选件类。以及规定相应的法定的一定要必须选的这种有些组件，构成了整个所谓的ATO模型，我们其实就借助于这个ATO模型，来搭建我们整个的一个模型的BOM。

大家仔细看我截屏的这个东西，可能看不清楚，但仔细看应该也能看得出来，其实在我的每一个层面上跟标准的BOM很像。但是我有父结点、子结点。子结点里面可能有一些选配件，有一些是外购件，有一些必选件，就说我这边去指定这么模型一个东西。

有了这个模型以后，我们就可以来实现我们所谓的产品选配器，这个产品选配器可能看上去土了一点。它跟大家想象中的Dell的这种选择方式不太一样，但是它是最自由，最完善的一个选择。就说我把一棵树，上面各个结点，可选的结点都罗列出来，哪个选中，哪一个没选中，勾、叉很清楚的表达。

当我要改变一个配置的时候，我可以在打勾的地方把它改成叉，把叉改成勾，当我这样一棵树上所有的结点，有些结点是互斥的。在一组里面你选了个勾，其他东西肯定是叉，有些是可以共存的，你可以两个都是勾，或者一个都不用。当你把这些配置全部选完以后呢，我其实一个产品的配置就已经出来了。

下面就说通过这样的选择以后，我在系统里，在产品的选配器，我会形成一个临时的BOM，因为下面有一个很重要的工作要去做。我要根据这个临时的BOM，去查ERP系统里面以前BOM有没有？以前如果做过了，我引用以前的BOM，我把识别出来的BOM，它的产成品的料号拿出来用，直接就是变成我这次选配最终的产品，也就说我最终产品可能跟上一次，某一次前面选配生产过的一次是一样的。虽然是两个不同的客户，或者说是中间隔了几年这个都没关系，我拿出来用。如果我发现找不到的话，说明我这次BOM是个新的，以前从来没有做过，我下面需要做一系列的事情。

当一个新的BOM的时候，我们就要把这个BOM中间已经生成出来的那一些节点物料，所谓的item，我要把它插入到ERP系统里面的物料表里面，我们首先要有这个物料，这个是指中间生成出来的零部件跟最终产品。然后等物料弄完以后，我需要把整个BOM的结构，把这一层再插入到BOM表里面，使系统里面会有这个BOM。其实就是通过产品选配器，我们可以很清楚的知道某一个客户的需求，我们这个需求把它转化成产品的话，这个产品我们之前有没有做过，有做过拿出来用，没做过，把新的生成进去。

我们当时是想把这个东西给一线的销售人员用的，后来发现因为这个选配器的自由度太大了，它涉及技术的东西太多了。比如说锂基油，一线销售人员认为你锂基油有两种，这两种到底有什么区别？对产品有什么影响？这个他们可能都不清楚。所以到最后的我们业务流程里面，我们是把这部分工作交给技术部门来做，同时就是相当于实现了我订单的需求的技术评审。通过这一步，我把客户需求转化成系统里面，后面生产所需要用到的生产资料。

产品结构确定了，下面的第二个问题，我产品的成本问题怎么办。在oracle的ERP里面，它是把成本的要素分为了五个要素：

第一，物料的费用。也就是所谓的材料成本，我中间用的各种各样的材料。

第二，物料管理费。这个是围绕着材料使用中间的仓储费用和运输费用。

第三，资源费用。就是我这个产品里面所耗用的直接人工和直接的费用。

第四，资源管理费。是一些维修费或者厂房折旧。

第五，外协费用。

我每个物料上面都会有这样五大类的费用跟在里面，它在oracle的ERP系统里面，它在BOM里面记录了整个产品的物料构成。然后在这个物料的制程工艺路线里面，然后记录了制造这个产品的各种资源，通过BOM的算法，我们可以当BOM结构确定以后，最底层的item都有这些数据以后，我可以根据BOM的成本算法，从下面一层一层往上面累加，到最后得出一个产生品的标准成本，这个可以去用来评估我的订单的毛利或者其他的一些什么样的用途。

我们完全可以根据这个模型，也就说我们在一个BOM，然后BOM相关的每个物料，底层物料上面我都去制定了各种各样的费用，各种各样的材料，其实这个数据我可以完成是多套的。我材料成本那块我可能可以取最近一次采购，取我预计的明年可能随着原材料的涨价，我预计明年某一些材料涨到什么程度，或者我人工费可能最近会变成什么样？就说我们完全可以根据这个模型，根据这个转计算法，我来模拟知道某一个产品在未来当我材料发生变化的时候，我成本会有什么样的变化？哪怕这个产品我在我们整个企业里面，从来没生产过，也没关系，通过这个模型我们也可以把它大概知道未来成本的变化，以及他的成本要素的变化对总成本的变化这么一个幅度。

下面大概还有10分钟的时间，我们来讲个案例，这个案例也是贝发的一种业务，我们把它叫做礼品快速交货业务。

所谓礼品快速交货业务，它其实是这样的，就说国外的这种礼品公司，它是负责一些大公司的这种促销用品的销售。举个例子来讲，IBM某一天，他需要发一个新产品，需要在比如说美国某一个城市去开一个会，他租场地啊各种各样，他想我在会上用笔，或者说其他的一些东西，作为一些小礼品发给到会的人员，那么他就会找这样的礼品公司，说我要大概什么样的笔，多少价位，大概形状什么样的样子，漂亮一点或者怎么样，最关键的是在笔上面要印上IBM的LOGO，而且要印上这次市场活动的slogan。然后这些礼品公司拿到这个业务以后，就把订单像以前通过传真，或者说通过邮件的方式传递到我们贝发，我要这个东西，你给我生产出来。

这中间有几个问题，第一个这种订单的数量其实比较少，我们见过的最少的订单是一般只有50、100，甚至最大的大概不会超过3000，这是第一个，订单的数量会比较少。

第二，交货时间非常短。五天一定是从中国要发到美国。

第三，它的这种订单一天里面会非常多，我们以前像高峰的时候，业务基本上一天大概要100多单。

所以说我们大概来总结一下，礼品交货业务对应的我们需要去实现的快速交货系统，其实有一些下面的特点。也就说客户可以下单的产品的品种，我们可能预先是跟他沟通好，有框架合同约定的，大概总共只有几十款产品。客户只能在这几十款产品上面，对少数几个产品的特性，或者少数几个维度进行定制。比如说颜色、LOGO、印刷、笔芯等等，这个是最主要的一些特点。

最后我们其实是实现了一个B2B的电商网站。客户可以登录到我们系统里面，用它的账号，然后去看到它账号里面预设原来的框架合同里面，可选择产品的品种。选了产品品种以后呢，他可以去选择在什么样的位置上去印刷这个LOGO，多少数量，可以看到系统里面的这个产品的可用数量是多少，满不满足它这次的采购？然后用什么样的墨水等等一系列的东西，当然中间还有一些运费，其他的订单常规的一些处理上的东西。

我们用其中的一个sweda客户的数据来说问题，我们跟sweda最终的框架合同约定下来，选款大概是54款，54款里面它的产品外观属性是允许他选择的，我们提供了6种。书写颜色我们提供4种笔芯，两种书写颜色，一种黑的，一种蓝的，两大类，一种是中性墨水，一种是圆珠笔墨水，油性的。

在印刷方面我们提供大概9种选择，一种就是不处理，有4种印刷，激光打标有4种，加起来是9种。从理论上来讲，它有11664种可能。去掉一些工艺约束，也就说我们某一些笔可能是塑料笔杆，它没有激光打标，不是每个笔外观颜色都有6个，可能有4个。笔芯可能有的只有圆珠笔，没有中性笔芯。按照它的框架合同选定的产品，按照我们可以生产的，最终发现总共只有1570种。

对1570多种，这比我们之前那些千变万化的数据相对就少很多了。每款产品根据它的BOM，根据它的工艺路线，以及根据它可能工艺约束组合，我们这次在快速交货系统上面采用了跟之前的，不一样的一些处理的逻辑。我们这次并不是每次根据客户的选择再去生成BOM，总共只有1570种，我预先把这些组合的可能的这些BOM都已经预先组合出来，预先数据做好，放在系统里面作为标准产品。

我在网站前端去做一些诱导的选择，也就说通过这个诱导选择，可以结合特定的产品编码方式。比如说像下面写的，杠前面其实一个产品的货号。后面两位的中间是颜色代码，根据它选择的颜色代码，后面四位或者三位是笔芯代码，我用什么样的笔芯，最后是一个印刷代码。这样的其实我在网站选择的东西，我很容易去拼出来一个编码，一个标准产品的编码，也是通过我网站的诱导，我从客户某一个选择中，总能对应到1570种里面的某一种，到最后去打入到那个销售订单里面。

我们一般笔的生产周期，我们常规的话是45天、30天或者有些是60天。快速交货业务，它其实从客户的需求确定到最后交货，其实只有五天，所有的产品都是空运的方式去运到美国。所以说快速交货系统，它其实的最核心的基础就是零部件的安全库存，在零部件的安全库存上面，我们采用按单装配的这种形式，就是ATO的方式去组织生产，它的订单分离点其实就是零部件。

这中间呢，网站上有一个可用量，正规的可用量计算，其实我要根据这个笔的库存的BOM下面数量，我去检查最少的一种组件的量，因为它是瓶颈。我去决定总的可用量是多少，这个计算方法比较复杂，我们后来采用了一个简单简化的方式。

一方面在某一款笔里面，每一款笔里面选定了一个这款笔跟其他笔完全不一，基本上是可以标志性的一个东西，我们把它叫标志物。我们通过标志物的数量就认为是整个的订单的可用量。这个言下之意就是我这个支笔里面，除了标志物以外，其他的数量我都是通过安全库存的管理去保证，我其他的数量不会少于这个标志物的数量。通过标志物去解决订单、可用量、计算、简化，也通过标志物的方式去做库存保留，跟保留库存的释放这种常规的这些动作。

基本上对贝发来讲，它的信息化系统基本上就是这样，在大规模定制的模式下面，把订单获取，产品配置以及关键制造数据的组织、分发，追踪等按单业务的生产过程做了一些信息化的解决，贝发最终在业务流程贯通以后还做了一些其他的柔性生产线方面的尝试，因为时间的关系，我可能就不讲了，今天就分享的内容就到这里结束吧。

提问环节

提问：贝发信息系统名称是什么系统？

答：贝发的信息系统名称其实没什么特别的名称，我们可以把它称为信息化综合管理平台，或者是我们在公司里面就直接把它叫ERP，采用的是oracle EBS，大规模定制这件事情除了我在贝发尝试过，后来我从中间离开过贝发，我去过其他的公司，包括有一家跟贝发的业务模式很相像的，在宁波周边一家外贸代工的，它在它的细分市场里面业绩也做到全球的第一、第二。它用的是ERP是金蝶K3，前面的订单系统是外挂。BOM的数据也是跟我在贝发做的，采用同样的我用一些外面的，把整个BOM结构数据做出来，把可选项或者其他的一些项目都挂上去，通过订单的系统选配，选配完以后产生一个数据，回传给K3的ERP，再去做后面的一些动作。因为K3的ERP里面，它对变式配置号称是有支持的，但具体在销售订单里面使用起来是非常的难受，很不直观，这个是K3，不知道现在的金蝶有没有做一些更加的改进。

这件事情我在长江精工，就是做钢结构厂房的又做过一半，后端是SAP，前端它其实对钢结构来讲的话，订单系统它并不是太重要，它是通过轻钢厂房的一个专业的设计软件里面，去导出它最终的一些BOM，或者一些决定以后的东西，通过这种数据接口完全写到SAP里面，然后再去指导后面的生产。

也就是说我们如果像贝发这样实现一些系统的，ERP其实并不是关键，而关键是在于我们整个去把自己的产品，通过合适的方式去把数据组织好。然后加进去，把选出来的产品，选出来的结构可以做在很多的BOM库里面去做一个检索，防止重，又可以往ERP里面插回去。把生成的订单，把这个东西生成订单去做后面的一些动作，我觉得跟采用什么样的ERP都没关系，甚至用友的U9我也看过，应该里面也可以支持这样的做法。

提问：文具行业大规模定制与其他工业大规模定制有什么不同？

答：大规模定制的这种生产模式，其实基本上离散行业都应该还比较适合，主要跟业务模式有关，如果你的业务模式是面向库存，大批量生产的。比如说像苹果，我只是做这么有限的几种产品，这个是无所谓。但是目前大量的这种工厂，越来越订单是细碎化，而且有所谓的生产服务化。哪怕很大的客户，他也会把整个订单去拆成很小，每一个小订单的不同产品之间还有一些细微的差异，所以说大规模定制的方式应该来讲，适应面还是比较广。

文具行业的大规模定制生产跟其他的行业大规模定制生产，其实根据我在有限的几家不同行业里面的这种经历来看，其实本质上是没有什么不同的。关键在于就是说你怎么围绕标准产品，怎么围绕模块化，至于每个模块里面你是不是很复杂。比如说像汽车你一个发动机总成，跟其他的比如说1.0，跟1.4的发动机总成，你两个模块化，可制定或者说可选配的话，你只是在模块化的基础上，至于这个模块里面又很复杂。你可能又是一道定制，或者说整个模块把它包装起来，所以从这种角度来讲，文具的跟其他的，我个人感觉没有什么太本质的区别。

提问：贵公司的定制产品，有数量限制吗？最少是多少？

答：我们的定制产品数量、规模，我们做过的最小的订单是5支，可能是一个样品单子，是国外的礼品公司说，我需要开发新产品，你这个给我做5支先来看看，或者说IBM要开会。但是我不确定，你做5支先给我看一下，这个以前我们经常做，做完以后就空运到美国。

提问：贝发集团是怎样解决大规模和个性化融合的问题？

答:大规模的定制的模式跟个性化的融合其实是这样的，就说我的理解类似于这种，就像黄博士那篇博文里提到的一样，个性化定制把它分为个性化制造跟大规模定制两种。我个人理解的意思就是说，类似于从数学上的角度来讲，我是一个曲线，一个是用折线去逼近这个曲线，其实相当于微积分的概念，当我的间隔越来越小的话，我其实就是曲线了，但是我间隔大的时候，我可能是一个折线。

曲线跟折线的区别，当我一个看的时候，我能离得越远，可能折线跟曲线差不多。也就说大规模定制是通过有限的几种模块化的维度的各种组合，去模拟出来一个好像能够满足你个性化的需求，但并不是真正的完全个性化的这种制造，大规模定制并非是真正按客户的个性化需求完全定制，而是让消费者在标准化组件中进行选择组合，是企业在客户的无限需求和有限资源之间的平衡。

提问：贝发信息系统中大规模流程制造系统和plm是否集成?

答：贝发做这个系统的时候，因为是ERP先上，PLM是后上，所以先有了大规模定制的东西，后面才去做实施PLM，其实都一样，无非是什么概念呢？就说我这个系统的主数据，在SAP里面叫主数据，我是建在哪里？以谁为准？哪怕现在是贝发比如说是建ERP里面，但是它基本的东西还是从PLM里面输出。PLM输出以后，我可能需要对PLM做一些。这也要看PLM系统用的是什么样的系统，它里面支不支持这种可选配的结构？这种可选配的结构，当你转换成ERP的结构里面是不是吻合？或者说它这种结构是不是跟你自己的开发的选配器是不是能够吻合？这中间都有一些数据转换的问题。

至于你说集成或者不集成，根据各家的具体的情况我觉得都可以，你集成也可以，不集成通过接口转换，通过其他的数据文件交换的这种转换也是可以的。

提问：这样的大规模定制，怎样保证打造高端产品？

答：大规模的定制怎么样保证打造高端产品？这个可能我个人的理解应该是两个维度的事情，大规模定制我只是解决在一定的资源条件约束下面，我来保证尽量多的满足客户的个性化的需求，我可以是低端产品，也可以是高端产品。因为像贝发的话，贝发大部分的产品说实话还是处于整个市场上面的，里面一般是中低端，因为我们的面还是在超市里面销售的那些产品。

当然贝发也有高端的产品，像前面介绍我们为G20，为金砖五国的峰会，为十八大、十九大，包括早期的APEC。开发过一些高端的产品。我记得2007年奥运会的时候，在广州会上我们发布一支叫贝发龙笔，采用了一些贵金属，当时的大概定价我们把它标注为5万多，跟当时跟一辆低端车的价格也差不了多少了，这支笔只有一支。

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