4.在互联网技术应用上先行一步提升销售和服务效率。
当前的寿险营销,最有价值的是销售队伍。
因为组建一支销售队伍的高成本和高风险,成为个险经营和竞争的高壁垒。但寿险营销的最大痛点和风险点,同样在销售队伍。因为高成本和高风险意味着有巨大的改善空间,并给新进入市场主体带来巨大的机遇。
谁能领先一步提高队伍的销售效率,并进而提高队伍的稳定性和降低队伍的销售成本,谁就能占据寿险营销个险经营乃至保险公司经营的制高点。
保费收入=人力*人均产能=规模人力*活动率*有效人均件数*件均标保。
这个寿险营销公式蕴含的信息非常广,每一个数字都可以穷尽理论研究和实践摸索,且仁者见仁智者见智。
因为我们通常只看到表象未能认识实质,只看到静态的结果分析而不能动态预测其变化趋势。我们在其中体悟的每一个效率提升和效能变化在变化莫测的市场中随时失效。
对于互联网等的技术应用,我们已经看到有助于销售效率提升的一些迹象,但尚未能准确把握其规律和动向。
从我们过去的实践来看,不管是太保基于PAD“神行太保”系统的精准营销,还是平安基于APP围绕“金管家”的综合金融,甚或华夏保险微信围绕“微信增员+微信上岗+微信培训+微信投保+微信出单+微信保全+微信理赔”的全流程线上营销体系搭建,都取得了不同程度、各有优劣的销售效率提升。
尤其是基于我们自身的实践,借助互联网技术应用,围绕微信投保展开的线上闭环经营系统,取得了不俗的业绩提升和队伍留存。
虽然我们不能定量的去分析其中的队伍留存和产能提升到底有多大程度来自于上述互联网技术应用,但凭借十几年的队伍经营和营销感觉,新技术应用对营销发展的作用极大且影响深远。
5.最大限度的重视客户服务并建立起聚焦客户体验的经营系统。
成熟保险公司“重销售轻服务、重队伍轻客户”的经营惯性和作为竞争主流的傲慢与偏见不会轻易扭转。
现在是“客户为王”的互联网时代,“渠道为王”的传统寿险营销理念已经过时。
差异化竞争的经营策略、人无我有人有我优的经营理念都要求中小保险公司在客户服务和体验上先行一步,建立起面向客户、立足队伍的经营体系。
在客户服务和经营上,尚未有保险公司体现出先发优势,任何一家中小保险公司都未必不是跟平安、国寿等处于同一起跑线。
这种客户服务和体验,首先指针对客户的“基础服务”而不是保险公司常称的“增值服务”,那至多是保险公司自以为是、自鸣得意的“形象工程”,而未必是客户真正关心的。
比如,客户其实并不关心保险公司每年一度的“客户服务节”提供了哪些服务,也不会因为保险公司给VIP客户提供机场的休息服务而购买产品。
客户真正关心的是合同条款是否清晰而尽量避免理赔纠纷(即条款里面不都是“坑”)。投保过程是否简单、便捷和快速;核保过程是否简易和尺度合理乃至宽松;转账支付是否安全便捷;客户隐私是否充分得到重视和保护;理赔是否主动而快捷、是否有惜赔和故意的拒赔;客户想要了解或更改的信息能否第一时间得到回馈,等等。
这些保险合同订立的“基础服务”是客户最关注而保险公司最容易忽视的需求,保险公司相关部门缺乏动力亦无压力也无资源去做基础服务水平的提升。
同时,对客户服务的忽视体现在保险公司经营的方方面面。
比如,很少有公司真正建立起以客户为单位的经营管理体系,通常的保险公司都以保单为基础单位建立整个经营体系,或者以业务人员为单位建立管理体系。
当保险公司业务系统是以保单而非客户为基础搭建管理体系的时候,种种以客户经营为基础的理论探究和实践探索就成了“无根之水”。
同一个客户在不同渠道、不同地域、不同业务人员购买不同的产品和服务,在保险公司通行的分渠道、分地域、分团队经营框架中被割裂,很难得到体现其地位和价值的服务内容和水准。
这是一个简单的举例,实际上几乎没有保险公司建立起针对客户的服务体系,更谈不上系统的客户服务和经营体系。
同时要说明一点,针对老客户的精准需求分析和二次开拓,至多算客户经营的一部分但不是关键。
市场的空白点,就是中小保险公司经营的未来和努力的方向,先行一步将带来巨大的创新红利,并带来“弯道超车”的可能性。