【模式】一个外行跨界来做餐饮,怎么样可以不死?

餐饮O2O 2019-06-08 03:18:38


跨界的外行最可怕!有一位跨界来做餐饮的创业者,一个曾经被朋友嘲笑的外行,一个完全不按照传统思维来做餐饮的疯子,一个立志要开一家一直排队的餐饮店老板——真老陕创始人郭青杰。


如今郭表杰创立的真老陕陕西小吃店,从不选旺铺位置,开业两年了,依然要排队。投资人、加盟商追着他要入伙,这背后的秘密到底是会么?今天一起来看看失控俱乐部的余奕宏(以下简称“问”)和郭表杰(以下简称“答”)面对面的访谈。


问:你为什么要放弃在上市医药企业高管的职位来创办真老陕?


我是个陕西人,又是个吃货,由于工作原因常年在外,难得回家。在外久了,就会想念家乡小吃的味道,每次遇到街边的陕西小吃店,就进去想大吃一顿,结果大多数时,非常失望。

1、老板鲜有真正的陕西老乡,用句陕西话跟他打招呼,他根本听不懂;


2、环境往往都比较差,给人不卫生,不舒服的感觉;


3、最要命是产品也不正宗,往往是高兴而来,败兴而去。时间久了,就强烈地想自己做一家正宗陕西小吃店,至少先满足自己的口腹之欲。



你的这个创业动机真的非常单纯,其实很多人都有你这样的创业冲动和创业动机,这算是发现自己的痛点,也正好是你们同类人群的痛点。


确实是,我这个店开了之后,很多全国各地的陕西老乡打飞的、坐高铁,就为吃上一碗家乡饭,来跟我这个老乡说几句,我很高兴为他们做了一点事。


你作为一个纯粹的新手,是如何突破产品关的,要知道很多创业者就是被产品难倒的。


我们一开始就八个人,去西安小吃培训了一周,回来做出来的产品完全不合要求,于是我们就趁着店铺装修,一边练习,还每天邀请朋友、路人甲路人乙来免费品尝,及时听到他们的反馈。其实那些人就是我们的天使用户,并让他们加我的个人微信,个人微博,并邀请他们当中满意的顾客帮我们转发。


这个过程当时我也就是凭着直觉去做的,后来进了研习社学习,才发现这就是精益创业的MVP(最小化产品原则)以及消费者的参与感啊。


2013年粉丝经济、精益创业、社群经济的概念还没有那么火,我这个餐饮外行完全是凭着自己的直觉,而不是凭着传统的经验来做,结果就真的误打误撞做对了。其实,到今天我们的产品也不完美,也在不断迭代中。


你取名真老陕,真的非常赞,这是如何想到的呢?


一开始我想了很多名字:长安面道、一品老陕面道、三秦面道。

我做过测试,问南京的朋友、苏州的朋友。随机测试,很多人根本答不上“ 长安”、“秦 ”是哪里,也不知道是陕西的别称,这是我非常诧异的,如果他们不能识别“长安”和“秦”是哪里,他们根本就没法从这个名字上识别我是做陕西小吃的。


当时也想过叫面馆、面道,但是媒体正好报道一些天价面馆,而我的装修又不错,又是真材实料,就怕叫面道,别人会认为是高价店,不进来消费。


所以我就叫小吃店。西安没有菜系,只有小吃。而真老陕这个名字是我绞尽脑汁之后,灵感乍现,我觉得这个名字太好了,谁也没商量,就去注册了。


问:取名几乎是开始一个生意最关键的事情,尤其对于餐饮品牌,因为餐饮店一开始没有那么多钱打广告,如果名字没法识别你是做什么的,那就白瞎了;另一方面,你的名字如果生僻难记,别人怎么帮你口碑宣传呢?


好名字需要好听、好看、好记、好传。很多餐饮老板在这里都忽略了,有人随意取名,有人取了名字却忘了注册,有人甚至取了一个生僻难懂的名字。而郭总对取名非常重视,取名之前就开始找亲朋好友测试,这是一个非常重要的环节。


正如郭总所说,真老陕这个名字具有很强的识别性、独占性、排他性,确实是个好名字。


对了,你的两个店铺选址都是选在死亡之角,这是为什么?还有你跟朋友说,你要开一家一直排队的店,这种信心来自于哪里?


我是个外行,所以一开始我就扬长避短,做了几点颠覆:


选址不选旺铺,因为选旺铺需要很高的房租,我把房租省下来的钱用在食材上,消费者能感受到,就会经常来,就会带人来,就会一直排队,所以我不需要租旺铺。


制作技能简化、流程化。虽然我们是外行,但是我亲自主抓产品,不断升级,不断迭代,反而比那些一尘不变,甚至越变越差的老店做得更好。


颠覆了陕西小吃屌丝形象。传统的陕西小吃一直都和沙县小吃,兰州拉面的街边店类似,店小环境差,而我尽我所能把店铺装修好,选用厚实的榆木桌,景德镇瓷器做餐具,讲求环境、干净、舒适。


颠覆了传统餐饮行业顾客需要积累。传统的餐饮店都是靠店铺流量积累用户,所以他们需要找好的位置,而我是靠产品吸引用户,靠个人微信、各种社群来积攒粉丝,我的铁杆粉丝非常多,我把他们叫做真亲。


我跟小伙伴说,我们真老陕要做到不是让顾客满意,而是要做到让真亲感动,所以每次我分享朋友圈,就会有很多真亲与我互动,他们会给我留言,给我鼓励,更会帮我去做传播。


这些真亲和铁粉们,帮我带他们的朋友来,家人来,同事来,把我们店里的品种吃个遍。


你是如何建立你的品牌文化的?


答:做人,厚道朴实真诚,这是我待人的准则。做产品,极致好料,儿时味道。


在极致好料上,才是我们下功夫最多的地方。为了确保“真”字,我们在原料上坚持从西安采购,陕西著名商标岐山醋、凉皮中户县大王镇的大王熏醋、西安当地米皮专用的大米,香辣浓郁的线椒,这些都是千里迢迢从西安运来。油是麦德龙直供、肉选用雨润的品牌肉,我们都用最好的原料,这些看上去让我们每年要少赚几十万,但是正是如此,才让粉丝们对我们信赖、依赖。


奕宏从真老陕的成功案例,我们可以看到他符合餐饮品牌发展的几个核心趋势:


1、消费升级,未来的5-10年一定是中国诞生大批中产阶级的时代,因此你的产品或者服务是满足中产阶级的需求,就会受到资本的青睐。(我完全不认同得屌丝得天下,一个民族若永远都是屌丝占大多数,这个民族没有希望,这个国家也必将陷入中等收入陷阱。我坚定地相信,我们必将迎来大国崛起时代。)因此好的产品,用心的产品必然会受到消费者追捧。人们的消费观,不再是求廉,而是求真、求好、求异。


2、吻合新一代消费者的餐饮品牌是稀缺资源。90后已经25岁了,再过5年,2000后都走向社会了。他们跟70、80是完全不一样的消费者,所以你的品牌若能受到90后的追捧,必将受到市场的追捧;


3、品类品牌的机会。中国的餐饮文化渊源流长,有着丰富的地域餐饮品类资源,但是由于过去不重视品牌建设、文化挖掘、产品创新,这些资源很可惜都被浪费了。很多所谓的老字号今天都被市场渐渐遗忘。而诸如黄太吉煎饼、西少爷肉夹馍、伏牛堂米粉、真老陕西安小吃、这些懂得用新元素、新文化、新时代精神重塑品类品牌,受到市场的欢迎,就不难理解他们会受到资本的追捧了。


所以,我们餐饮创业者应该问问自己,我所要创立的店,所要创立的品牌,是不是符合这个趋势。因为如果我们做的事情符合趋势,才是顺势而为,才能事半功倍。


另外奕宏认为创立一个餐饮新品牌有三个支柱,恰恰这三点真老陕都做到了。


一、产品


产品上,虽然郭总是外行跨界而来,完全没有经验,甚至如他所说,连厨具都不知道在哪采购。但是他也不受固有行业的劣习所影响,没有成本观念。所以在原材料上不惜成本,只为还原正宗陕西味道、儿时味道。奕宏一直有个观点,餐饮产品要想好吃,食材是关键,我们很多餐饮老板在手艺上、表现形式上花了很多功夫,在食材上却是能省则省,殊不知舌头骗不了人,食材好,食才好。好的食材,才会让人流连忘返,朝思暮想。


所以真老陕创始团队的劣势是没有厨师经验,所以他们扬长避短,力求用最好的食材,最原始的做法还原了食材本真的味道,还原了家乡味道。而这样的产品,又吻合了用户对产品的真正需求。


二、品牌


真老陕抢占了陕西小吃这个品类的第一品牌。


陕西老乡之间就亲切地称呼老陕,也是一个超级符号,只要你是真正的陕西人,听到或者看到这个词就特别亲切。


而满街的所谓陕西凉皮、陕西小吃店,他们大多数都不是陕西人开的,做的产品也很不正宗。(这也是真老陕的创始人郭青杰为什么要放弃很好的医药行业高管职位来做西安小吃的原因。)


所以,他在取名的时候就想好,这个名字就叫真老陕。因为他本身就是正宗陕西人,又是正宗陕西吃货,更是确保所有的产品都是正宗的老陕口味。


一个好名字,既抢占了品类品牌,具有正宗性、独占性、排他性,这个商标的价值就不止千万,因为他节省了大量地传播和认知成本。


真老陕的真,有三重境界。


真正老陕西人、真材实料、真实真诚。


创始人是真正的老陕西人,这个非常重要,因为只有真正的陕西人才知道什么是家乡的味道,什么是儿时的味道。同时当遇到老乡顾客和老乡粉丝时,说两句家乡话,那种亲切感是无法用语言来表达的。


真材实料,为了做好一个肉夹馍,郭总带着他的小伙伴不断练习,每天要倒掉一大袋白吉馍,而主要的原材料,一定是从陕西老家采购过来,而当地采购的食材,一定用最好的。虽然价格高,但是份量足,依然给消费者感觉到实在。


(奕宏有个观点,餐饮好不好吃,核心是食材,食材好,口感就不会差,米有米味,肉有肉香,消费者的舌头骗不了。)所以外行跨界餐饮者别被所谓的老餐饮人吓倒了,只要你的食材好,不偷工减料,不滥用食品添加剂,消费者能感受到。


真实真诚。郭总一看就是一个陕西汉子,当初我俩在研习社学习时认识,那时他已经是独角兽俱乐部学员,当我跟他交流餐饮业的发展趋势,了解我们失控俱乐部的愿景,立刻表示加入,而他在我们失控俱乐部内部的分享,对其他迷茫中小伙伴的指点更是毫不藏私。


他对粉丝也非常用心,只要他看到粉丝在朋友圈晒真老陕的图片,能立刻安排服务员去给他送上饮料或者新品,那天我在他店里,亲眼看到他给一个提建议的顾客送上一碗新品,完全感受到他的待人真诚。


因此这个品牌是一个有温度、有人文关怀、有情感的品牌,这更是稀缺品。


可以这么说,虽然郭总是一个外行跨界来做餐饮,但是他的志向远大、视野格局很高、战略清晰,绝不是为了做一个店,然后靠加盟赚钱。(据说目前已经拒绝了五六百人的加盟需求。)


人的品牌即是店的品牌,店的品牌又是人的品牌。


品牌才是一个店能够持续经营的核心。


三、粉丝


也就是郭总所说的真亲。一个品牌若没有铁杆粉丝,就不能称之为是品牌。什么是真亲,就是他比你还关心你的店铺的命运。


奕宏在这点上非常有体会,我如果喜欢一家店,一个品牌,就会经常去,带人去,会对这个店铺投入情感,越是投入情感,就越喜欢这家店。


如果你做了一家店,没有这样的一批死忠,真亲,铁粉,说实话未来会非常困难。


粉丝是什么?粉丝是你一开始就知道你的产品,你的店是为谁而做,而不是等你的店开业了,才花钱做什么吸粉的动作。


郭总开真老陕这家正宗陕西小吃店,在满足自己口腹之欲的同时,不是也满足了跟他有共同想法的陕西老乡吗?他们也一样是常年在外,有着浓浓的乡情,记忆着家乡的味道、童年的味道。这时有一个陕西老乡把这种正宗的味道做出来,真材实料、价格公道,不仅征服了他们的口,也赢得他们的心。


至于用微信号与粉丝、真亲们直接交流、对话,这是社交网络创造的机会,而建立各种社群、组织线下的活动,让粉丝、真亲与品牌,与创始人更加紧密。


正是因为有这样一群铁粉、真亲,才让真老陕不用开在旺铺也能火,因为他不是一个人在战斗。


极致产品、定位精准的品牌、铁杆粉丝,这是一个餐饮店三大支柱。


这也是未来每一个做餐饮店的基本功,未来的老板(创业团队)要有三种身份:产品经理、品牌经理、粉丝社群经理。


外行跨界如何不死,你学会了吗?


— END —


作者:余奕宏(个人微信号:shikonghui),整编:餐饮O2O

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